經(jīng)銷商庫(kù)存融資的做法和銀行的企業(yè)授信是一樣的，采取的授信調(diào)查、審批方式也是類似的，而汽車金融公司在專業(yè)化方向上做了更多的改進(jìn)，進(jìn)一步控制了風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商庫(kù)存融資是針對(duì)經(jīng)銷商從廠家call車（call off ，就是進(jìn)貨）而設(shè)立的，是專款專用的一類融資。銀行一般通過(guò)銀票的方式進(jìn)行操作，而汽車金融公司則是大部分通過(guò)發(fā)放汽車貸款的方式，部分采取銀票（包括電子銀票）的方式來(lái)解決。

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無(wú)論是銀行承兌匯票還是廠商金融發(fā)放的汽車貸款，資金提供方都必須是廠家指定合作的，因?yàn)閺S家便于管理，同時(shí)進(jìn)入廠家名錄才能享受免息期。

銀行承兌匯票的機(jī)制與銀行授信相同，銀行根據(jù)經(jīng)銷商綜合情況，給與一定的授信額度，然后經(jīng)銷商按照授信額度比例繳納保證金（一般是一次性），在經(jīng)銷商需要call車時(shí)，財(cái)務(wù)人員拿著一堆材料去銀行開(kāi)票，然后給到廠家，這個(gè)模式的缺點(diǎn)在于：

1、銀行授信額度較為死板，調(diào)額也不方便；

2、銀票是要去銀行開(kāi)具的，累死財(cái)務(wù)經(jīng)理；

3、經(jīng)常季末、年末要call車的時(shí)候銀行不給開(kāi)了……

但是銀票的好處是，買了車可以不用馬上還款，能夠充分享受免息期待遇。

汽車金融公司的庫(kù)存融資系統(tǒng)一般與廠家的call車系統(tǒng)是自動(dòng)交換數(shù)據(jù)的，經(jīng)銷商在點(diǎn)擊call車后，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)交換汽車金融公司視訂單為貸款申請(qǐng)自動(dòng)發(fā)放貸款，該貸款是針對(duì)到具體車輛的（一車一貸款）。經(jīng)銷商在車輛售出后，還款及出庫(kù)數(shù)據(jù)是否交換，業(yè)內(nèi)公司相差較大。

整體流程

銀行對(duì)此問(wèn)題的解決方式不再贅述，我們?cè)敿?xì)講講汽車金融公司怎么做的：

1、立項(xiàng)：其實(shí)沒(méi)什么可立的，不做庫(kù)存融資你想飛啊，所以沒(méi)人跟你提這事，開(kāi)了新店馬上就上服務(wù)；

2、收集資料和客戶洽談：這個(gè)事情和銀行做的是一樣的，但是汽車金融公司對(duì)資料的收集力度是比較高的，另外汽車金融公司對(duì)各家店的情況可以通過(guò)廠家、其他經(jīng)銷商獲得相當(dāng)多的消息，不要小看這些消息，筆者告訴你這些消息才是決定你生死的。客戶經(jīng)理在獲得基本資料后會(huì)大致和經(jīng)銷商溝通授信結(jié)構(gòu)，誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)保，動(dòng)產(chǎn)抵押怎么樣等等；

3、報(bào)告撰寫：一般是授信審批部進(jìn)行的，這個(gè)部門要做的就是把材料放到授信報(bào)告中去，然后根據(jù)各種框框給出經(jīng)銷商一個(gè)詳細(xì)的授信結(jié)構(gòu)和授信條件。據(jù)筆者所知，現(xiàn)在客戶經(jīng)理和授信部PK的實(shí)力都是很弱的，不像筆者那批人當(dāng)年都是站起來(lái)直接就干的，這個(gè)也不怪你們，誰(shuí)讓現(xiàn)在的客戶經(jīng)理不大懂財(cái)務(wù)知識(shí)呢……

4、貸審會(huì)/評(píng)審會(huì)上會(huì)：一般銀行都是項(xiàng)目經(jīng)理和授信審批都要上會(huì)，汽車金融公司沒(méi)那么多要求，有負(fù)責(zé)人在就可以了，畢竟大家都很忙，而且事情比較簡(jiǎn)單；

5、現(xiàn)場(chǎng)簽約及辦理動(dòng)產(chǎn)抵押等：這個(gè)事情可以客戶經(jīng)理辦，也可以是審批部派人去，也可以是銷售支持去，誰(shuí)去辦理好像每家公司操作方法不一樣，要簽署一堆材料：授信合同、三方合同（有時(shí)候和授信一體的，主要是廠家、金融機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商三方）、動(dòng)產(chǎn)抵押合同（也就是浮動(dòng)抵押，用庫(kù)存車抵押）、不動(dòng)產(chǎn)抵押合同（例如土地抵押）、個(gè)人擔(dān)保合同（自然人擔(dān)保）、法人擔(dān)保合同（企業(yè)擔(dān)保）、承諾書（例如承諾不抽回股東支持款）、放棄請(qǐng)求權(quán)聲明（對(duì)地上附屬物的放棄，一般是土地出租方簽署）等等……反正一大堆，然后這批材料拿回公司審核；

6、操作上線：經(jīng)銷商操作上線一個(gè)是合同文件簽署沒(méi)問(wèn)題，另一個(gè)就是貸前條件要完成，這些貸前條件是很靈活的，比如說(shuō)要實(shí)到資金到位等等。當(dāng)然，經(jīng)常發(fā)生的一個(gè)情況及時(shí)貸前條件授信審批部設(shè)置的太過(guò)于苛刻，那么就要重新再改、再上會(huì)。

監(jiān)管手段

在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)監(jiān)管上主要是中臺(tái)部門在負(fù)責(zé)，這個(gè)部門大家最熟悉的功能就是查庫(kù)，實(shí)際上這個(gè)部門的手段蠻多的。

1、首先是貸后檢查：這個(gè)和銀行一樣，按照經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行貸后檢查，是客戶經(jīng)理出面做的，這個(gè)也沒(méi)差別；

2、其次就是中臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的監(jiān)督：主要是財(cái)務(wù)分析和庫(kù)存情況分析，完全掌握經(jīng)銷商庫(kù)存動(dòng)態(tài)和財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上通知各部門聯(lián)動(dòng)；

3、庫(kù)存檢查：分為飛行檢查和駐店檢查，內(nèi)容包含車輛以及合格證，這一點(diǎn)上汽財(cái)務(wù)技術(shù)較為先進(jìn)，他們是按照經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)確定是否飛行檢查和檢查的頻率，在對(duì)車輛的稽核上配有掃描槍，全自動(dòng)的數(shù)據(jù)匯總，然后對(duì)合格證那就更牛逼了，搞了個(gè)保險(xiǎn)柜，這個(gè)保險(xiǎn)柜會(huì)把柜子里的合格證數(shù)據(jù)發(fā)給上汽，你什么時(shí)候拿出來(lái)又放進(jìn)去的都知道……

4、庫(kù)點(diǎn)及進(jìn)出庫(kù)管理：所有的庫(kù)點(diǎn)都是必須報(bào)備的，因?yàn)槠嚱鹑诠緯?huì)針對(duì)該庫(kù)點(diǎn)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，而且還有重要一點(diǎn)，如果不在指定庫(kù)點(diǎn)，那么停在其他庫(kù)點(diǎn)的地皮所有人有可能主張對(duì)地上附著物的權(quán)利……雖然聽(tīng)著又繞口又操蛋，但是法務(wù)說(shuō)了你也沒(méi)辦法。另外就是經(jīng)銷商所有車輛從一個(gè)庫(kù)到另一個(gè)庫(kù)之的流動(dòng)必須申報(bào)，這樣就基本掌握了車輛的動(dòng)向。

5、還款是否及時(shí)檢查：是根據(jù)上面的檢查再綜合還款數(shù)據(jù)檢查得到的，這個(gè)數(shù)據(jù)的檢查分為正查和反查，正查就是從數(shù)據(jù)里面抽樣然后去實(shí)地看憑證什么的，反查就是從經(jīng)銷商憑證里找?guī)讉€(gè)回來(lái)看系統(tǒng)數(shù)據(jù)，總之這么一來(lái)，被抓到不老實(shí)的概率很高。

風(fēng)險(xiǎn)處置

講完中臺(tái)，說(shuō)說(shuō)庫(kù)存融資的風(fēng)險(xiǎn)處置。在出現(xiàn)問(wèn)題的第一時(shí)間應(yīng)該怎么辦？搶車！這個(gè)始終是真理，再給大家科普一下，乘用車主機(jī)廠一般不會(huì)提供回購(gòu)擔(dān)保的，所以騷年們你要看明白，出了事情廠家是不會(huì)回購(gòu)的，只能借助和廠家關(guān)系的軟實(shí)力。實(shí)際上汽車金融公司在此方面的實(shí)力并不強(qiáng)，但是解決問(wèn)題的方法非常實(shí)際：

1、搶車，搶合格證。有車有合格證就好辦了，非常易于處置，反正經(jīng)銷商已經(jīng)有20%左右的保證金在，車子八折賣掉的把握還是有的；

2、利用廠商關(guān)系在廠家call車系統(tǒng)劃撥給其他經(jīng)銷商銷售，這個(gè)方式一般比較溫和；

3、啥也沒(méi)有了只能去找擔(dān)保方，但是實(shí)際情況是沒(méi)什么卵用，只要訴訟一下，草草收?qǐng)觥?/p>

車云小結(jié)：

說(shuō)了那么多，總結(jié)一下汽車庫(kù)存融資的風(fēng)控思路。在了解該品牌車輛的銷售情況、該市場(chǎng)的大致情況后，應(yīng)該：

1、首先明確經(jīng)銷商庫(kù)存融資的屬性是貿(mào)易，貿(mào)易型企業(yè)掛掉的原因基本都是資金鏈斷裂，深究背后的原因最可能導(dǎo)致資金鏈斷裂的就是利潤(rùn)的下降和亂投/融資。就筆者干掉的那些經(jīng)銷商都是外面借了高利貸、外面亂開(kāi)店、品牌經(jīng)營(yíng)不善。

2、風(fēng)控大部分功夫在書面材料之外，實(shí)時(shí)打探到經(jīng)銷商內(nèi)部消息以及獲得其他同行點(diǎn)評(píng)至關(guān)重要，就筆者的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的客戶經(jīng)理應(yīng)該知道經(jīng)銷商的大致情況，包括他家孩子在哪上學(xué)；

3、中臺(tái)的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)是能夠暴露問(wèn)題的，但是這些問(wèn)題的暴露屬于偏后，不能暴露早期問(wèn)題，如果你看到中臺(tái)暴露問(wèn)題你就知道這家經(jīng)銷商肯定有問(wèn)題了，就別心存僥幸說(shuō)經(jīng)銷商好人了；

4、就風(fēng)險(xiǎn)排解上來(lái)說(shuō)，建議大家還是多幾個(gè)銀行朋友和對(duì)手金融公司朋友，萬(wàn)一這家經(jīng)銷商有風(fēng)險(xiǎn)你就可以找對(duì)方接盤了。

說(shuō)到這里，希望大家有個(gè)大致輪廓，具體還有很多細(xì)節(jié)不再贅述。