本篇報(bào)告主要分析汽車融資租賃領(lǐng)域幾個(gè)主要公司的業(yè)務(wù)情況，將會(huì)研究易鑫集團(tuán)、神州集團(tuán)和大白汽車的商業(yè)模式、風(fēng)控策略、產(chǎn)品情況、車商政策和獲客途徑。本報(bào)告分上下篇，上篇報(bào)告主要包括商業(yè)模式、風(fēng)控、車商政策和獲客途徑四個(gè)主題。

一、商業(yè)模式

1、易鑫集團(tuán)商業(yè)模式

1.1概述

易鑫擁有互聯(lián)網(wǎng)汽車零售和自營融資齊頭并進(jìn)的模式，利用其最大汽車互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，發(fā)展自營融資業(yè)務(wù)努力切入車商和客戶之間并直面客戶。公司兩大業(yè)務(wù)部門：交易平臺(tái)業(yè)務(wù)和自營融資業(yè)務(wù)。交易平臺(tái)業(yè)務(wù)包括廣告及會(huì)員服務(wù)和交易促成及增值服務(wù)。自營融資業(yè)務(wù)則主要包括融資租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營租賃（開走吧產(chǎn)品）。

1.2具體模式分析

易鑫模式是集傳統(tǒng)新車貸、二手車貸和經(jīng)營租賃三方面為一體的分期貸款，通過其擁有的中國最大的汽車零售交易平臺(tái)和騰訊、京東、百度的客戶導(dǎo)流，配合針對(duì)客戶端的app和下游門店，來實(shí)現(xiàn)盈利。

易鑫的線上渠道包括淘車網(wǎng)、易鑫車貸等網(wǎng)站及移動(dòng)應(yīng)用，除此之外，騰訊、京東、百度這三個(gè)流量巨頭也都為易鑫開辟了流量入口。截止到2017年12月，其在線渠道約有5000萬名活躍用戶。

而在線下渠道方面，截止2017年12月31日，其汽車經(jīng)銷商合作網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國30多個(gè)省340多個(gè)城市逾17,000家經(jīng)銷店（加盟店加入），其中包括228家獨(dú)立運(yùn)營的體驗(yàn)店。最新財(cái)報(bào)顯示，2017年易鑫集團(tuán)共促進(jìn)49萬筆汽車及汽車相關(guān)交易，累計(jì)總交易量達(dá)到77萬。

圖-1 商業(yè)模式 易鑫第二期ABS公告

易鑫盈利業(yè)務(wù)主要分為兩部分,如圖2，交易平臺(tái)業(yè)務(wù)收入和融資租賃業(yè)務(wù)收入（這里統(tǒng)稱自營融資業(yè)務(wù)收入）。其中交易平臺(tái)業(yè)務(wù)收入占比大約21%，而傳統(tǒng)融資租賃業(yè)務(wù)收入占比大約百分之79%。

交易平臺(tái)主要是包括廣告及會(huì)員服務(wù)和交易促成及增值服務(wù)，如成交促成服務(wù)、貸款促成服務(wù)、其他增值服務(wù)。公司盈利全部來自這兩大板塊，截止2017年12月31日止，全年總收入同比增長(zhǎng)162%至人民幣39.06億元，其中交易平臺(tái)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)354%，自營融資業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)131%，共促成49萬筆（77萬量）汽車零售交易及汽車相關(guān)交易，同比增長(zhǎng)88%。

圖-2 盈利模式 wind 華泰證券

自營融資業(yè)務(wù)分為三部分，分別為融資租賃業(yè)務(wù)、經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)和其他相關(guān)業(yè)務(wù)，融資租賃業(yè)務(wù)主要賺取利息差、經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)主要賺取租金而其他相關(guān)業(yè)務(wù)指的是從汽車經(jīng)銷商賺取汽車銷售收入。

融資租賃業(yè)務(wù)是公司主要收入來源，易鑫汽車融資租賃產(chǎn)品和銀行以及汽車金融公司的產(chǎn)品相比，更加豐富，效率更高。截止到2017年底每個(gè)消費(fèi)者融資租賃的平均融資額度及期限分別為7萬元和33萬元，易鑫的凈融資應(yīng)收賬的平均收益率為13%。主要產(chǎn)品為一證貸、兩證通、鑫動(dòng)融等融資方案。如圖4是整個(gè)以消費(fèi)者為中心的汽車交易生態(tài)系統(tǒng)。其中很多經(jīng)銷店是以加盟店的形式成為易鑫的門店。

而經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)下的“開走吧”產(chǎn)品是首付+月供+尾款類型的產(chǎn)品。按照經(jīng)營租賃模式，易鑫向汽車經(jīng)銷商購買汽車并充當(dāng)出租人，將汽車租給消費(fèi)者（承租人），以收取租金。在租賃期間內(nèi)，易鑫保有汽車所有權(quán)，消費(fèi)者僅擁有使用權(quán)，在租賃期滿后（也就是12個(gè)月后），消費(fèi)者可以選擇轉(zhuǎn)為3年的融資租賃也可以一次付清尾款拿到汽車所有權(quán)。

圖-3 開走吧產(chǎn)品模式 易鑫招股說明書

圖-4 易鑫汽車交易系統(tǒng) 易鑫招股說明書

自營融資服務(wù)產(chǎn)生的收入由截止2016年12月31日止全年的人民幣12.76億元增加131%至截止2017年12月31日止全年的人民幣29.42億元。增長(zhǎng)主要是由于融資租賃服務(wù)增長(zhǎng)及2017年前的現(xiàn)有融資租賃合約產(chǎn)生的收入，其次是由于經(jīng)營租賃服務(wù)略有增加所致。

融資租賃服務(wù)主要包括新車貸和二手車貸款，由2016年的7.67億元增加246%至2017年的26.53億元，融資租賃款凈額的平均收益率在2017年為11.6%，而2016年為11.8%。經(jīng)營租賃的收入由截止2016年底的1200萬元同比增長(zhǎng)1239%至2017年的1.64億元人民幣。此外單純向汽車經(jīng)銷商銷售車輛產(chǎn)生的收入由2016年的4.96億元人民幣減至2017年底的1.25億元人民幣，主要是易鑫目前正努力促成汽車零售交易量增加，如圖3所示。

易鑫未來可能會(huì)逐步降低跟經(jīng)銷商合作力度，加大自營門店建設(shè)和導(dǎo)流程度，而這種方式目前從易鑫自營融資收入增長(zhǎng)同比來看是有積極作用的。

圖-5 業(yè)務(wù)收入 易鑫年報(bào)

財(cái)務(wù)費(fèi)用方面，福利和資金成本2017年為16.2億和11.4億元， 同比增長(zhǎng)分別為436.12%和507.70%。2017年廣告銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)340.01%為4.8億、信用報(bào)備損失同比增長(zhǎng)575.75%約為2億、租賃費(fèi)用同比增長(zhǎng)81.52%約為1.7億元人民幣。

圖-6 業(yè)務(wù)收入 易鑫年報(bào)

此外易鑫努力使融資渠道多元化，降低融資平均利率至4%-5%左右。從融資板塊分析，易鑫多次向騰訊、京東、百度和易車發(fā)行優(yōu)先股、獲得銀行等機(jī)構(gòu)信貸和通過公（人民幣26億）私（人民幣44億）方式募集資金。2016年融資平均利率約為4.97%。如圖-6為各渠道具體融資成本。

圖-7 融資渠道成本 易鑫招股說明書

1.3易鑫點(diǎn)評(píng)

?易鑫模式形成完備的交易閉環(huán)：自營融資業(yè)務(wù)為客戶提供多種需求服務(wù)，租賃業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的二手車可以繼續(xù)在易鑫二手車業(yè)務(wù)平臺(tái)上銷售。當(dāng)融資租賃規(guī)模增大時(shí)，對(duì)于業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的二手車是一個(gè)非常重要的問題，能否正確估值和溢價(jià)賣出將極大影響營收情況。

?易鑫廣告投入方面力度不斷加大：2017年廣告成本相比于2016年增加了44倍，門店投入相比于2016年增加了2倍。門店和廣告的不斷投入，增強(qiáng)了易鑫的獲客能力。

?易鑫的汽車交易平臺(tái)是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)汽車交易平臺(tái)：平臺(tái)對(duì)客源的導(dǎo)流能力可觀。此外百度、京東、淘寶和騰訊對(duì)易鑫的支持不僅僅是數(shù)據(jù)風(fēng)控方面，在導(dǎo)流方面也不容小視。

?資金成本較低，約為5%。

2、神州集團(tuán)商業(yè)模式

圖-8 神州模式 神州年報(bào)

2.1概述

神州買買車自2016年正式開展業(yè)務(wù)以來，已在全國125個(gè)城市開設(shè)線下實(shí)體門店，覆蓋25個(gè)省份，全國門店員工超過3000人，并已入駐天貓等主流電商平臺(tái)。考慮到傳統(tǒng)的電商平臺(tái)將用戶導(dǎo)流到線下4S店，只能通過4S店完成全部銷售環(huán)節(jié)，無法形成自己的線下銷售服務(wù)及售后服務(wù)。神州買買車依托平臺(tái)及公司關(guān)聯(lián)方神州租車擁有的線上用戶和流量、以及線下125個(gè)城市實(shí)體門店，與國內(nèi)主流整車廠商、4s店和進(jìn)口商等廣泛合作獲得車源，后以包銷代銷的形式通過線下門店以及電商平臺(tái)將車源直接出售給通過線上導(dǎo)流而來的終端消費(fèi)者。

2.2具體模式分析

神州買買車的模式：主要依靠集中采購，以低成本從主機(jī)廠拿車，再以融資租賃的方式銷售出去。受益于神州租車與主機(jī)廠長(zhǎng)達(dá)十年的合作，神州買買車能以較低價(jià)格從主機(jī)廠獲得車源。此外，神州買買車選擇銷售的車型是受到市場(chǎng)認(rèn)可的爆款車，市場(chǎng)歡迎度較高。神州的自營門店較少，對(duì)于客戶導(dǎo)流能力有限，主要依靠經(jīng)銷商合作導(dǎo)流。

神州買買車為O2O汽車電商平臺(tái)，依托過去神州租車、神州專車業(yè)務(wù)積累的客戶數(shù)據(jù)，神州買買車深度整合汽車廠商、4s店、進(jìn)口商等優(yōu)質(zhì)資源，推出“先享后買”、“新車0首付”等一系列全新汽車消費(fèi)模式。2017年收入規(guī)模達(dá)35億，較上年增長(zhǎng)近4倍，但由于神州業(yè)務(wù)仍處于初期快速擴(kuò)展階段，暫未實(shí)現(xiàn)盈利，2017年毛利率為-3.23%，但虧損較上年收窄。

融資租賃由神州閃車貸配套完成：神州閃車貸目前主要產(chǎn)品有購車貸和汽車抵押貸款兩種產(chǎn)品。購車貸是為配套神州買買車而進(jìn)行的融資租賃業(yè)務(wù)，相比于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如大白的融資租賃業(yè)務(wù)，神州閃車貸渠道方面更加有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇蟀子幸徊糠秩谫Y租賃業(yè)務(wù)是通過給渠道商4s店返點(diǎn)，然后4s店根據(jù)價(jià)高者合作的原則進(jìn)行合作，對(duì)于大白來說成本較高。而神州車閃貸主要對(duì)接神州買買車，買買車店里的金融需求導(dǎo)到閃車貸，因?yàn)閾碛凶杂星溃@客更容易，交易的真實(shí)性和可控性也能得到保證。除了貸前信用審核，神州對(duì)貸后資產(chǎn)的監(jiān)控也很嚴(yán)格。給汽車安裝GPS，如果車主違約，可以實(shí)時(shí)定位。目前神州閃車貸正啟動(dòng)渠道合作分銷計(jì)劃，主要面向金融公司以及二手車商等渠道，例如吸引擁有小貸牌照的公司加入合作。

2.3業(yè)務(wù)盈利分析

圖-9 損益表 神州優(yōu)車年報(bào)

神州專車是神州優(yōu)車主營業(yè)務(wù)，如圖-9所示，毛利率為12.60%，而神州買買車是第二大業(yè)務(wù)，但由于營業(yè)成本過高目前未有盈利情況顯現(xiàn)。總體來說專車業(yè)務(wù)因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)的原因，營業(yè)成本正在逐步下降，而買買車業(yè)務(wù)由于成立時(shí)間較短，目前正處于前期加快布局期，營業(yè)成本未有降低。從業(yè)務(wù)比重來看，專車占比57.49%，神州買買車業(yè)務(wù)占比35.15%，而車閃貸服務(wù)占比7.36%。

具體從銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用來看，廣告費(fèi)是第一大開支但有微幅下降，房租方面有大幅提升估計(jì)是在布局線下交付體驗(yàn)店和小部分直營門店。此外進(jìn)入2017年，傭金和中介機(jī)構(gòu)費(fèi)大幅增加，估計(jì)是2017年新上線的買買車業(yè)務(wù)相關(guān)成本的直接增加所致。

圖-10 銷售費(fèi)用 神州年報(bào)

圖-11管理費(fèi)用 神州年報(bào)

2.4神州集團(tuán)評(píng)價(jià)

?神州的優(yōu)勢(shì)主要是擁有跟主機(jī)廠商近10年的合作背景，上游車源成本較低。

?此外廣告宣傳費(fèi)下降了20%，房租升高了2.1倍，神州的策略是降低廣告費(fèi)加大門店的建設(shè)。

?2017年買買車收入增長(zhǎng)了4.4倍。此外神州車閃貸因?qū)幼誀I神州買買車渠道，盈利能力較高，毛利率達(dá)91.64%。

?相比于易鑫模式，神州把車貸業(yè)務(wù)分離出來與專車和買買車業(yè)務(wù)并列，業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)更加繁所。（汽車產(chǎn)權(quán)處理）

3、大白汽車商業(yè)模式

大白車融資租賃業(yè)務(wù)目前占趣店總業(yè)務(wù)的0.55%，趣店在美國發(fā)布的年報(bào)指出這一部分業(yè)務(wù)是對(duì)其小額信貸產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充，增加P2P產(chǎn)品標(biāo)的。

圖-12業(yè)務(wù)比例 趣店年報(bào)

圖-13模式分析 趣店年報(bào)

趣店采取了自建門店的總資產(chǎn)模式。趣店通過與整車廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，集中采購車輛，為用戶提供低門檻購車服務(wù)，三到四年租賃期滿后，車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)讓至用戶名下。

在線上渠道方面，趣店主要是對(duì)之前消費(fèi)金融業(yè)務(wù)積累6200萬注冊(cè)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。其線上的流量渠道只有支付寶的“來分期”入口和大白汽車分期APP。截止到2018年1月，大白汽車已經(jīng)在全國開設(shè)了175家自營門店，賣出6600輛汽車。

大白汽車的強(qiáng)電商屬性可以帶來購買門檻和獲客成本更低的優(yōu)勢(shì)，可通過大數(shù)據(jù)知曉銷售車型，從而用精確的模型去計(jì)算銷量，庫存量和交車時(shí)間的最佳組合。對(duì)于用戶端而言，這又意味著提車速度和分期成本的降低。

下游跟車商的合作模式豐富，其中第一種模式為車商提供客戶給大白，同時(shí)大白全款購車，用戶提車后即可返傭金；第二種方式為大白從主機(jī)廠購車成為自己的車源，然后通過車商和自營門店導(dǎo)流。由于目前趣店資料太少，實(shí)難以對(duì)其業(yè)務(wù)模式做更多的詮釋。

大白汽車點(diǎn)評(píng)：

?大白業(yè)務(wù)占比較少，業(yè)務(wù)成立之初只為增加P2P投資標(biāo)的，其在相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和思維布局方面有所不足。

?通過P2P募集資金后注入大白的汽車租賃業(yè)務(wù)中，可能產(chǎn)生二次貸款行為，考慮此模式的合規(guī)性，難以在國內(nèi)長(zhǎng)久持續(xù)。

二、風(fēng)控

1、易鑫集團(tuán)

貸前主要審查身份證、駕駛證、戶口本和信用卡，此外風(fēng)控人員主要通過結(jié)合評(píng)分結(jié)果，家訪或征信報(bào)告結(jié)果，電話審核、網(wǎng)上查詢結(jié)果來建立資信評(píng)分卡并做出風(fēng)控決策。

1)資信評(píng)分卡：會(huì)考慮個(gè)人特征（通過其年齡，婚姻狀態(tài)考察穩(wěn)定性）；居住（通過居住狀態(tài)和年限考察其資產(chǎn)狀況，居住的穩(wěn)定性）；工作（通過就職狀態(tài)和年限，考察其是否能維持一個(gè)穩(wěn)定的生活保障，還款保障）；交易條件（通過考察申請(qǐng)人對(duì)首付，期限的態(tài)度來看其融資的積極性和配合度）

2)家訪：家訪的目的是見證原件來審核申請(qǐng)人提供的信息是否為事實(shí)，其次通過對(duì)申請(qǐng)人生活狀態(tài)實(shí)地了解來判斷可貸性。

3)就業(yè)包括對(duì)當(dāng)前就業(yè)狀況的核實(shí)：如果當(dāng)前就業(yè)時(shí)間較短（少于1年），必須考慮上個(gè)就業(yè)的狀況。核實(shí)內(nèi)容包括工資，雇傭情況（全職還是兼職等），工作單位名稱。就業(yè)核實(shí)的目的，是確保申請(qǐng)人申報(bào)情況是真實(shí)存在的。

4)居住的核實(shí)：通過對(duì)現(xiàn)住址居住念書，居住情況（自有還是租賃）及詳細(xì)住址進(jìn)行了解。

5)收入和支出的核實(shí)：通過申請(qǐng)人申報(bào)和銀行賬戶記錄或稅單等比對(duì)進(jìn)行核實(shí)。在缺乏明確記錄時(shí)，必須同時(shí)參考申請(qǐng)人工作的行業(yè)，職位，居住地段，家庭環(huán)境等。

6)還債能力判斷：考察是否是穩(wěn)定的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出。

7)支付意愿審核：通過以往信用記錄來審核，主要包括銀行出具的還款回單和征信系統(tǒng)報(bào)告。

貸后主要通過體系化監(jiān)控催收，并結(jié)合大數(shù)據(jù)分析來是壞賬率降到最低。

1)立體式催收體系：提前三天短信提醒，預(yù)期一天電話催收，預(yù)期六天高頻電話催收，預(yù)期十天易鑫租賃的高級(jí)催收介入。

2)設(shè)備安全保障措施：每臺(tái)車輛購置時(shí)都會(huì)安裝至少一套先進(jìn)的GPS定位系統(tǒng)以便于對(duì)車輛進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控，也便于在預(yù)期有風(fēng)險(xiǎn)的情況下及時(shí)采取相應(yīng)的資產(chǎn)保全措施。

3)車輛追蹤政策管理：在追蹤過程中，易鑫租賃也將應(yīng)用GPS風(fēng)險(xiǎn)模型對(duì)租賃車輛進(jìn)行分析。該GPS模型將對(duì)車輛GPS定位信息與承租人提交的材料信息進(jìn)行分析、核對(duì)。對(duì)于行駛路徑顯示該承租人有出境外逃的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，呼叫中心將會(huì)聯(lián)系客戶查明原因，前端的反欺詐團(tuán)隊(duì)做好介入準(zhǔn)備。

4)車輛處置流程：易鑫一般情況下能把處置周期控制在30天至45天內(nèi)，最終的車輛處置價(jià)格一般能夠達(dá)到該筆合同剩余未償還本金的101%左右，截止目前，從易鑫租賃所有已處置的車輛來看，其處置價(jià)值均大于該承租人剩余未償還本金金額。

5)易鑫的第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)：易鑫在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)時(shí)接入人民銀行的征信系統(tǒng)、第三方大數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持的客戶評(píng)分系統(tǒng)、反欺詐系統(tǒng)，通過上述兩個(gè)子系統(tǒng)，可以對(duì)客戶材料實(shí)現(xiàn)完全自動(dòng)化的打分評(píng)分。第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)來自于百度、淘寶和京東，其主要作用是作為自動(dòng)初步評(píng)估的一環(huán)，分析潛在客戶的行為數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)，消費(fèi)偏好。

6)風(fēng)控模型建立：如圖14所示，易鑫通過整合多個(gè)強(qiáng)大平臺(tái)的顧客數(shù)據(jù)，建立富有邏輯的風(fēng)控模型。

圖-14 易鑫風(fēng)控 wind數(shù)據(jù)

總體來說易鑫的風(fēng)控體系是自動(dòng)評(píng)估加人工審核加縝密的貸后管理模式（2017年上半年，易鑫成功收回應(yīng)收融資租賃凈額1000萬元人民幣，占同期預(yù)期6個(gè)月的應(yīng)收融資租賃款總額的51%）。

2、神州集團(tuán)

2.1零首付貸前風(fēng)控

圖-15 零貸前風(fēng)控展示 app

CVV查證可以節(jié)省時(shí)間，提高風(fēng)控效率。提供一個(gè)CVV卡號(hào)后面不需進(jìn)行其他風(fēng)控審查。

2.2百分之十首付貸前風(fēng)控

圖-16 百分之十貸前風(fēng)控展示 wind數(shù)據(jù)

神州主要線上完成審核后去交付店提車，此外神州車閃貸借助公司深耕行業(yè)多年所積累的完善起初數(shù)據(jù)，建立了精確的車輛真實(shí)價(jià)值評(píng)估體系，能有效保障車輛資產(chǎn)評(píng)估的真實(shí)、合理性。公司的車閃貸建立了行業(yè)領(lǐng)先的GPS實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)，同時(shí)依靠第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)和自建數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像。

3、大白汽車

圖-17 大白風(fēng)控 wind數(shù)據(jù)

用戶在App上選好要購車輛，然后需完成實(shí)名+芝麻授權(quán)。信用審核通過，準(zhǔn)備資料到店完成審核

4、逾期率和壞賬率

易鑫租賃成立時(shí)間較短，且承租人以個(gè)人零售客戶為主，客戶分散程度高，風(fēng)險(xiǎn)措施較為完全和嚴(yán)格，應(yīng)收融資租賃款逾期程度較低。下圖為易鑫的違約率和違約損失率。對(duì)于違約率和逾期率增高現(xiàn)象，易鑫財(cái)報(bào)中解釋稱這是因?yàn)闃I(yè)務(wù)量增多原因?qū)е隆Ｏ聢D18顯示了逾期率和壞賬率，考慮到當(dāng)業(yè)務(wù)體量大時(shí)壞賬率會(huì)升高明顯，所以在目前易鑫業(yè)務(wù)體量下，逾期率和壞賬率控制的還是不錯(cuò)的。

圖-18 易鑫違約情況 ABS公告

5、對(duì)比總結(jié)

?易鑫所用的百度、淘寶和京東側(cè)重于勾畫消費(fèi)中行為狀態(tài)的主動(dòng)預(yù)測(cè)模式，借助的京東、百度、淘寶等數(shù)據(jù)可以主動(dòng)勾畫出消費(fèi)者行為，消費(fèi)傾向、消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力，可以更好的分析預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與客戶需求，在預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的和時(shí)間提前方面占有極大優(yōu)勢(shì)。

?神州零首付線上審核可以通過信用卡CVV快速完成，較為方便。此外易鑫。

?易鑫資料復(fù)審需去門店，考慮到消費(fèi)者對(duì)于購買此種大件商品，可能更傾向于到店進(jìn)行實(shí)物咨詢和交割，所以門店反而是一種優(yōu)勢(shì)。

?易鑫通過多角度，多維度跟客戶溝通，不通過生硬的方式進(jìn)行風(fēng)控的審核回訪，有助于更加靈活掌握客戶情況。

三、獲客途徑

1、易鑫集團(tuán)

易鑫對(duì)獲客途徑有明確的指導(dǎo)和分類，約60種途徑，按照方法主要分為體驗(yàn)店等直接客戶、代理和網(wǎng)點(diǎn)等傭金合作者引流、競(jìng)品平臺(tái)的截流和共享、車展集采方式、用車行業(yè)滲透、用車場(chǎng)景滲透、人流區(qū)定展、商業(yè)區(qū)定展、廉價(jià)廣告投放、昂貴廣告投放。按照客戶目標(biāo)分為以下幾種。

資料：根據(jù)易鑫內(nèi)部資料分析整理

2、神州集團(tuán)

神州的客源分類①神州優(yōu)車各產(chǎn)品app及網(wǎng)站②廣泛的門戶網(wǎng)站廣告、電梯的電視海報(bào)，精準(zhǔn)的廣告投放，如可以進(jìn)行用戶畫像的朋友圈廣告③神州打造的線下全產(chǎn)業(yè)鏈合作服務(wù)門店，神州車碼頭。

3、大白汽車

趣店的6240萬線上用戶集中在18-35歲范圍，號(hào)稱其中70%有購車需求，較容易進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化，成為大白客戶，且趣店會(huì)對(duì)線下店（自營店和車商）進(jìn)行客源支持，截止到2018年3月已開設(shè)175家直營門店。

4、小結(jié)

易鑫對(duì)獲客途徑有明確的分類、指導(dǎo)和實(shí)操評(píng)價(jià)；神州逐漸完善線下獲客渠道體系；大白的獲客亮點(diǎn)在于線上原有的大量趣店用戶。

四、車商政策

1、易鑫集團(tuán)

給下游車商返利1%（36期），如果是12期（1年）則按照33%計(jì)算，單臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)集中在1000~5000元，根據(jù)下游車商所處區(qū)域，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算有即時(shí)和按月等情況。易鑫除了自有門店也有廣泛合作的門店，代理商入駐需要交納5~10萬保證金，易鑫會(huì)在客源上給予支持，將進(jìn)件的客戶分配到就近合作代理商。對(duì)代理商展車有較大的支持，但是要求展廳更換門頭。

2、神州集團(tuán)

通過平臺(tái)銷售、4s店銷售和非4s分銷確認(rèn)訂單，即客戶來源，最終成單（客戶提車）后，神州向渠道返利，單臺(tái)在5500~11000區(qū)間，和各平臺(tái)相比，處于較高水平，每月10日對(duì)上月訂單的返利進(jìn)行結(jié)算，25日會(huì)更新下月的返利政策。對(duì)下游支持較少，未見展車方面的支持。

3、大白汽車

車源不同，大白分為兩種模式。與車商合作模式通常給客戶有低、中、高三種利率。對(duì)于不同的分期方式（一般3年或者4年）給車商返傭不同比例（其中傭金比例的基數(shù)是客戶貸款金額）。

大白車源有8厘左右（年利率約10%）的固定貸款利率，會(huì)根據(jù)不同指導(dǎo)價(jià)有基礎(chǔ)傭金，在直營店開店或與車商合作初月，有活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，月銷售5臺(tái)為線，分設(shè)不同的單臺(tái)傭金。

通過app邀請(qǐng)好友到特定商戶的門店下單，大白給該合作商戶返利1000元，所謂的邀請(qǐng)好友，其實(shí)還是對(duì)車商門店的激勵(lì)行為。

綜合以上信息，單臺(tái)綜合返利在3000~7000區(qū)間，獎(jiǎng)勵(lì)即時(shí)結(jié)算。對(duì)車商有現(xiàn)貨和展車的支持，且對(duì)展廳無要求。

4、小結(jié)

1)成為合作商，各平臺(tái)基本都需要提供營業(yè)執(zhí)照、法代身份證、房屋租賃合同、合作協(xié)議、房產(chǎn)證等的原件或復(fù)印件。

2)對(duì)車商返利方面，易鑫力度較小，競(jìng)品中神州最高。

3)易鑫對(duì)合作車商的管理最規(guī)范，但門檻也較高

4)對(duì)車商的支持方面，例如展車，易鑫支持力度大，而神州憑借4s的合作方式很少有其他展車宣傳，其他方面的支持能夠成為轉(zhuǎn)嫁給用戶的福利

5)除了返利，服務(wù)費(fèi)有較大差異，是對(duì)車商和用戶之間利益的權(quán)衡，神州明確提到無服務(wù)費(fèi)，而易鑫等都明確提到價(jià)格相近的服務(wù)費(fèi)。

五、產(chǎn)品分析

1.產(chǎn)品種類

大白分期產(chǎn)品車輛的品牌選擇更多，有82個(gè)品牌種類，且車型款數(shù)最多，達(dá)到1000款左右；神州產(chǎn)品新車共有23個(gè)品牌，151款車；易鑫開走吧產(chǎn)品種類選擇相對(duì)較少。

大白（99%）、易鑫（79%）主推15萬以內(nèi)的車型，神州產(chǎn)品車價(jià)分布較為分散。

首付款方面，易鑫的選擇并不多，分為1萬和2萬兩種，其中首付款為1萬的車型占到79%；神州新車全部為0首付，具有較強(qiáng)的吸引力；大白的首付款選擇較多，從4千到3萬不等均有產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品方案

大白分期方案設(shè)計(jì)為分期購車，一年后不存在退還和換車的選擇。每一款車均有4種首付款選擇和2種期限選擇，故有8種購車方案選擇。

神州買買車產(chǎn)品有兩種方案，一種是先租后買，另一種是分期付款。先租后買分為1+3，1年之后可以選擇付清尾款購車、3年分期購車或退換車。分期付款為四年期設(shè)計(jì)，一共分為48期。

易鑫開走吧產(chǎn)品一年后無法退回車輛，選擇購車有兩種方案，分別為一次性付清和3年分期購車。

3、購車流程

3.1 大白汽車購車流程

a)注冊(cè)app；

b)申請(qǐng)?jiān)u估或在線預(yù)約。填寫姓名、身份證號(hào)，并授權(quán)芝麻信用進(jìn)行評(píng)估，然后選中車輛進(jìn)行在線預(yù)約；

c)客服聯(lián)系，預(yù)約到店看車。補(bǔ)充身份證、駕照、銀行卡等必備信息，當(dāng)場(chǎng)可以出審核結(jié)果，確定購車方案；

d) 線上簽署電子合同，支付首付。補(bǔ)充信息審核通過后即可下單并支付首付，（一個(gè)月內(nèi)審核結(jié)果有效）；

e)提車。車輛到店可提車。（沒有現(xiàn)車，20-30天的提車等待時(shí)間）

3.2 易鑫購車流程

1)選中心儀車型，填寫姓名、手機(jī)號(hào)、身份證號(hào)進(jìn)行訂單申請(qǐng)；（初步審核）

2)客服電話回訪，貸款顧問電話聯(lián)系，一對(duì)一全程免費(fèi)服務(wù)；

3)去線下體驗(yàn)店提供簡(jiǎn)單資料（身份證+駕駛證+銀行卡），填寫表格進(jìn)行再次審核；

4)審核通過，線下簽署合同，并支付首款；

5)等待提車；

6)查詢還款賬單，接收還款提醒，進(jìn)行定期還款。

3.3 神州購車流程