調研 | 劉馥亮

撰寫 | 王帥

2017年11月，易鑫集團赴港IPO，目前市值321億元（2017年12月9日數據）。在汽車金融行業進入收割期時，仍有新玩家不斷進場，瑞博恩汽車金融便是其中之一。

瑞博恩汽車金融成立于2016年10月，金融業務主要在線下門店提供完整化全流程服務，目前門店鋪設到四個城市，城市選擇以一、二線為主，門店選址優先取決于地區的汽車保有量。

業務圍繞二手車資產展開，包括長周期二手車車抵貸、二手車經銷商庫存融資和二手車按揭貸款，涵蓋二手車金融行業的三大主要領域。

其中庫存融資業務，瑞博恩貼息開展，通過為經銷商提供“零”資金成本的貸款來拓展市場。但經銷商也會因此被綁定，需要于十二個月內推送三倍于庫存融資貸款余額的按揭貸款給瑞博恩。對于瑞博恩來講，貼息經銷商庫存融資需要大量資金，通過車抵貸業務產生的利潤和充沛現金流來實現。

所以，瑞博恩會最先落地車抵貸業務，一方面建立貼息庫融的資金積累，另外一方面建立線下的二手車動產保全的能力，進而帶動二手車按揭業務。三項業務之間相互協同，構成了聯動的生態體系。

提供零成本庫存融資，建立供應鏈金融的競爭優勢

對于庫存融資業務，瑞博恩與經銷商的合作方式通過兩個協議體現。

第一份協議，瑞博恩為車商提供綜合服務費為年化12%的庫存融資，在利率上與競爭對手相比并無優勢。第二份協議才是瑞博恩爭奪市場的關鍵點，瑞博恩與二手車商簽12個月對賭，只要雙方共同完成三倍于庫存融資貸款余額的按揭貸款，瑞博恩就將收到的庫融貸款利息全部返還。

從二手車商角度來看，瑞博恩的零成本資金具備較強的吸引力。但站在瑞博恩角度分析，也存在風險，瑞博恩的業務邏輯能夠走通的前提是，合作的二手車商其交易效率需要達到一定要求，確保二手車商的盈利能力，所以二手車商本身的盈利能力決定了瑞博恩的風險大小。

楊鳴認為，一般規模的二手車商的年資產周轉率在6次以上才能盈利，年周轉低于4次的車商會虧損。瑞博恩以資產周轉率作為衡量二手車商盈利能力的關鍵指標，憑借提供零利息庫融貸款的優勢，來選擇資產周轉率相對較高的經銷商。

二手車按揭業務資產占比最高

對于車抵貸業務，出于業務生態戰略打法的考慮，瑞博恩只提供長周期貸款，因為長周期產品相對短周期毛利更高，貸款余額增長也更快。

在獲客方面，主要通過線上投放廣告和線下SP合作進行，其中線上渠道，瑞博恩通過在百姓網做互聯網投放，間接在百度做營銷獲客，并且協同百姓網實現獲客后的“沉沒成本”的激活，這一運營模型優化了獲客成本，據瑞博恩創始人楊鳴透露，瑞博恩的CPS（每銷售成本）比行業均值低800元左右。

二手車按揭在瑞博恩業務戰略規劃中資產占比最高，按照楊鳴的三年規劃，按揭的資產余額會占整體資產余額的60%，這也體現了大部分資金端對蛋糕更大的消費金融的偏愛。按揭業務毛利在8%左右，楊鳴認為，雖然毛利不高，但因為規模夠大，完全可以支撐整個業務模式跑通。按揭業務的規模，楊鳴的目標是一年200億元新增貸款余額，如果按照二手車交易到按揭35%轉化率計算，意味著與瑞博恩合作的所有二手車商總計交易規模至少要達到600億元。

在資金端，股東薔薇控股為瑞博恩供應規模低成本資金，目前資金成本在年化利率10%，偏高于行業平均水平，初創階段的瑞博恩在資金上并沒有優勢，在規模壯大后，才能具備資金成本議價能力。

風控方面，對于消費者借貸主體，瑞博恩的風控體系主要體現在三個方面，第一，通過SP交納代償準備金和簽署無限連帶責任擔保協議；第二，瑞博恩給SP分三年返點，通過應付賬款加強對SP管控；第三，與全國性第三方安保公司合作，同時計提2%壞賬準備，如果安保公司有效控制了壞賬，則將2%壞賬準備支付與安保公司，以此作為激勵。

對于車商借貸主體，通過前期篩選高資產周轉率的經銷商降低部分經營風險。

近期，愛分析專訪瑞博恩汽車金融創始人楊鳴，就公司業務、發展規劃以及行業趨勢等進行深入交流，節選部分內容，與您分享。

楊鳴，2001年浙江大學政治經濟學碩士畢業，最初在杭州進入了無線增值業務領域，曾擔任激動通信的第一任總經理，2007年最早開始創業時，做的是移動廣告代理生意，后轉型移動營銷平臺為品牌客戶在移動端投放廣告，到2016年10月創立瑞博恩汽車金融公司時，轉型到金融行業。

二手車金融市場空間比新車大

愛分析：二手車金融市場還有多大增長空間？

楊鳴：會有一倍以上的增長空間，增長空間主要來自兩個，一個來自于交易量，現在國內二手車的交易量1000萬輛，新車交易量2000萬，在國內新舊比是2:1，而在美國新舊比為1:4，二手車的交易量一定比新車交易量大，這是肯定的。第二，從金融滲透率來看，現在新車是70%到80%，二手車是35%，所以還有一倍的空間。二手車市場空間要比新車大得多。

愛分析：二手車也會達到新車的滲透率水平？

楊鳴：隨著各方面的發展，這個肯定會到。但現在到不了，原因無非就兩點。第一，二手車資產不標準，第二，征信體系原因。

愛分析：車抵貸的市場規模多大？

楊鳴：基本上我們按照汽車保有量的1%到1.5%來估，這是行業目前平均的水平，有的公司估的比較激進。當然隨著目前國內行業金融環境的變化，這個規模有可能再高一點。

通過車抵貸業務補貼庫存融資

愛分析：貼息做庫存融資的打法，是基于怎樣的考慮？

楊鳴：所有的資金端都比較偏好消費金融，在二手車市場里面，真正消費金融的資產不是車抵貸，其實是按揭。我們目標一年新增200億按揭，但我們是一個金融服務公司， 不是一個交易商，這就意味著得有二手車商把交易推給我。按目前行業內二手車交易到按揭成功率大概只有35%，就意味著一年我需要有600億的交易推給我，才能完成200億的按揭。而600億的交易對車商而言，它憑什么要把按揭的需求推給我？

那么車商有三個戰略需求。第一，需要一手的二手車車源；第二，需要庫存融資；第三，需要線下導流。我們主要解決二手車商的第二個需求。庫存融資是屬于供應鏈金融，對車商來說，那就誰便宜用誰的，誰方便用誰的。所以，我們就想和車商發生一個戰略合作關系。

我們會和車商簽兩份協議，一個協議，提供綜合服務費年化12%的庫存融資，這個不吸引人，外面都借得到。第二個協議，因為我們本身在做按揭，根據給到二手車商的貸款余額，12個月以內我們簽個對賭，如果我和二手車商共同完成三倍貸款余額的按揭，我將收到的每一分錢全部返還，二手車商就能白用我的錢做庫存融資。我不跟市場競爭6%還是7%的資金成本，我0%，貼息做庫存融資，其他行業參與者如果沒有別的戰略系統服務支撐，則不會產生競爭壓力。

愛分析：用車抵貸業務貼息庫存融資，兩項業務打平就可以？

楊鳴：車抵貸本身落地的是風控能力，剛才講的貼息是現金流的概念，用現金補貼實現庫存融資，起步的時候我們能賺到資金成本差。而且我的貼息是后貼，是大規模地完成了按揭才貼的出去，所以其實不是在前面貼，不存在我0%到時候再借，我是收1%的。

愛分析：為什么車抵貸不做短周期產品？

楊鳴：戰略規劃考慮，因為短周期的資產對于我們已經沒有戰略意義，第一，短周期的車抵貸，余額增長比較慢。第二，短周期車抵貸的毛利比較低。

愛分析：車抵貸如何獲客？

楊鳴：車抵貸，我有線下SP模型和線上百姓網投資模型，那線上的好處是大規模，獲客快，線下的好處是毛利高，客人不被包裝，安全性高。然后，配合在一起完成車抵貸的業務，來建立庫存融資業務的資金優勢。

愛分析：線上銷售線索轉化率有多少？

楊鳴：正常情況下，從線上獲客到線下到店轉化率大概在30%，從到店到成交大約在70%，線上銷售線索的最終轉化率大約21%，基本上是100個人里面有21個能成交。

愛分析：線上獲客成本大概什么級別？

楊鳴：基本上行業內的話，CPA（cost per action每行動成本）大概在200-300元，CPS（每銷售成本）大概在2000元左右。如果大規模運營，就會在這個水平。我們還有額外的優化空間，目標是把CPS降到1200元左右。

愛分析：線下門店的單店模型是什么樣？

楊鳴：單店模型方面，每個門店大約12個人編制，其中4個人負責業務，3個人負責風控相關事項，其余為管理和后臺等。

三年內貸款余額做到660億

愛分析：會布局線上互聯網平臺嗎？

楊鳴：我們現在做金融做得再大，我只是“螞蟻金服”，所以我們未來會建一個線上的平臺，把剛剛講的庫存融資、按揭、車抵貸交易等，都在線上反映一遍，這不就是螞蟻金服背后翻出來一個天貓么。我認為金融是基于交易，你把交易的所有行為在線上反映一遍，這不就是“鮮活”的一個二手車電商平臺出來了。

愛分析：資金端下一步如何降低成本？

楊鳴：我們會不斷完善自己發行ABS的主體結構和評級。目前通過薔薇春曉租賃在發行ABS，隨著估值的不斷增加和股東的增加，未來我自己也要有一家租賃公司來發，需要時間和資本的累積。

愛分析：未來會進入多少城市？

楊鳴：到2017年底會進入到14個城市，春節后城市數量達到30個。

愛分析： 瑞博恩的中短期規劃是？

楊鳴：我最想做的是按揭，如果按照每年目標新增200億按揭，按照24期、36期各半，三年之內我的按揭貸款余額目標到500億，再加上80億的庫存融資和80億的車抵貸，總計660億貸款余額，那這個公司PB估值330億人民幣。三年規劃可能比這個稍微再大一點，未來按揭的資產余額會占我整體資產余額的60%，車抵貸的余額大約30%，庫融余額10%。

愛分析：公司估值330億如何算的？

楊鳴：作為我們這樣的資產公司，我們的估值不是PE是PB，貸款余額是估值基礎。正常PB是0.5到0.8，前期漲得比較快時，可以高一點。大規模的時候，每個月增長趨于平行時，PB按0.5計算。