2018年是中國汽車銷售市場的一個重大拐點，因為這一年中國連續(xù)十幾年的汽車銷售的增長第一次出現(xiàn)下滑，根據(jù)中汽協(xié)公布的2018年汽車工業(yè)相關數(shù)據(jù)，產(chǎn)銷量同比分別下降了4.16％和2.76％。據(jù)分析，汽車銷量下滑主要是受整體經(jīng)濟環(huán)境影響，同時疊加了包括貿(mào)易摩擦、國六標準、新能源汽車、國際油價等多重因素。

但同時可以看到受客戶消費習慣改變、汽車金融產(chǎn)品多元化、客戶體驗提升等因素影響，汽車金融市場規(guī)模一直在擴大，金融滲透率也在不斷提升，2018年，汽車金融市場規(guī)模達到1.39萬億，金融滲透率增長19.2%。可以預見，汽車銷售市場會從增量市場變成存量市場，整體保持一個相對穩(wěn)定的發(fā)展，但是汽車金融市場規(guī)模會繼續(xù)增長。

汽車金融市場按照消費用途劃分共有三種業(yè)務，第一種是對公融資類，面對的是廠商和經(jīng)銷商，金融機構主要是為他們提供流動性支持；第二種是消費類，主要對象是個人和公司，以消費汽車為目的，金融機構為其提供按揭貸款等，消費業(yè)務中包括商用車和乘用車，其中乘用車中還可以根據(jù)使用目的細分為營運類和非營運類，營運類乘用車主要以公司為主，非營運類汽車中可以劃分為新車、二手車兩個市場；第三種是抵押類，抵押是借款人（公司）把持有的汽車進行抵押來獲取一定比例的貸款。本文主要探討的是消費類個人乘用車市場，也就是汽車消費信貸市場。

產(chǎn)品類型

汽車消費信貸市場上共有三種產(chǎn)品可供消費者選擇，這三種產(chǎn)品分別是廠商貼息、非貼息車貸、融資租賃。第一種廠商貼息是指消費者在以貸款方式購車時，汽車廠商為消費者提供一定的貸款利率優(yōu)惠。一般來說，廠商貼息主要是指廠商為了促銷某款車，選擇降低利率的方式而不是降低單價的方式。同時廠商貼息一般是限制期限，貸款期限在1-2年。廠商貼息的產(chǎn)品模式下，客群質(zhì)量較好，但在這種模式下，一般廠商會選擇通過授權的方式和其他金融機構合作，且首選和自己關聯(lián)的汽車金融公司，其次是銀行、信托等金融機構。這種模式下，由于授權方式，進入的機構較少，形成一定的流量壟斷，競爭壓力小，利潤厚。

第二種是非貼息車貸，現(xiàn)有的金融機構大多選擇的是這種模式，主要有三個特點。第一，利率市場化，不同地區(qū)、不同渠道利率差異化明顯，各地的利率是根據(jù)當?shù)氐慕鹑诋a(chǎn)品和市場占有率來決定，一二線城市金融產(chǎn)品豐富，競爭壓力大，利率定價低，三四線城市，金融產(chǎn)品貧乏，利率定價高，非貼息車貸產(chǎn)品需要通過差異化定價打開市場。第二，非貼息車貸的風控難度較大，金融機構需要判定審核購車用戶的真實性和購車目的的真實性，同時需要關注渠道的欺詐風險。第三，非貼息車貸的產(chǎn)品競爭壓力較大，因為做非貼息車貸的機構較多，提供的產(chǎn)品利率同質(zhì)化嚴重，參與者突出重圍的方式就是采用差異化運營方式。

第三種是融資租賃，就是零首付或者低首付，主要有三種特點。首先，車型是非主流車型，屬于廠商的庫存車型，滯銷車型。其次，針對用戶為非主流客群，面向90后提前透支購車需求，風險水平不能與傳統(tǒng)車貸對比，風控環(huán)境更加復雜。最后，重資產(chǎn)運營，花錢從廠商那里拿到車，然后再通過網(wǎng)上各種分銷渠道銷售出去，這種模式下對流動資金要求較高，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，很容易引發(fā)一系列問題。

風險類型及業(yè)務特點

1、汽車消費信貸市場的風險類型

一般來說，金融機構在參與汽車消費信貸業(yè)務中一定會面對以下四種風險：渠道風險、欺詐風險、信用風險、貸后風險。渠道風險是指來自銷售汽車的經(jīng)銷商的風險，一般而言渠道方和金融機構是對立的關系，渠道方的目的在于盡可能多的銷售汽車，完成銷售業(yè)績，因此可能會幫助借款人美化包裝，欺騙金融機構。欺詐風險是指金融機構所推行的汽車消費信貸業(yè)務是否有吸引詐騙團伙進行騙貸的可能性。信用風險則是來自購車的單個借款人的風險，主要是指借款人是否有真實購車用途和還款能力。貸后風險則是指發(fā)生逾期后金融機構處置資產(chǎn)的能力，主要是處置資產(chǎn)的周期以及處置車輛的殘值變化。

2、汽車消費信貸市場的業(yè)務特點

總體來說，汽車消費信貸市場業(yè)務主要有以下5個特點：

①廠商控制流量入口：廠商有控制銷售渠道交易量和價格的能力，4S店仍是主要銷售渠道，因此在品牌渠道內(nèi)廠商金融仍是業(yè)務主力。

②利率市場化：利率市場化，各類市場參與者資金成本差異明顯，終端利率決定了客戶分層明顯。

③業(yè)務復雜度高：首先渠道與金融機構利益不一致，渠道風險是主要面對的風險，然后交易標的物(車)極度不標準，有時同一款車廠商在不同地區(qū)有不同的銷售政策，存在巨大的欺詐漏洞。

④線下交易重場景，汽車是低頻重體驗的消費行為，線下交易仍然難以顛覆，且成交流程長(賣場、保險公司、車管所等)，決定了業(yè)務重運營的屬性。

⑤業(yè)務周期長，貸后管理難度大：平均業(yè)務周期三年，期間車輛、人員均是重要貸后管理關注點。包括車輛殘值變化、人員收入穩(wěn)定性及還款意愿、家庭變故、區(qū)域性自然災害、還款通道等均可能帶來貸后風險。

四大參與主體及五大業(yè)務模式

1、汽車消費信貸市場的四大參與主體

目前，整個汽車消費信貸市場參與者共有四類，分別是廠商金融、銀行、信托、融資租賃。

其中廠商系目前有兩類，一類是汽車金融公司，以上汽通用汽車金融、寶馬、長安汽車金融為代表，依靠本品牌汽車銷量，每年投放幾百甚至上千億汽車信貸；另一類是融資租賃，以安吉融資租賃、廣汽租賃等為代表，主要是對公業(yè)務，滿足部分公司對本品牌汽車的融資租賃的購車需求，例如網(wǎng)約車購車需求。

第二個主體是銀行，資金成本低，放貸規(guī)模大。在銀行中，平安銀行是以汽車金融的模式做汽車金融，受益于平安集團的協(xié)同效應，平安車險是行業(yè)龍頭，同時收購了一個大的汽車門戶網(wǎng)站——汽車之家，形成平安租賃、平安普惠、平安銀行、平安保險生態(tài)支持汽車消費信貸業(yè)務；也有銀行是用信用卡模式來做汽車金融，通過授權客戶一定信用額度來消費汽車，或者是找一個擔保公司來擔保，然后由擔保公司去各地汽車市場去滲透業(yè)務；城商行則是做區(qū)域業(yè)務，依托合作主體參與汽車消費信貸市場。

第三類主體是信托，如長安信托、中航信托等。第四類是融資租賃類，巨頭支撐，通過大量燒錢模式投下巨額廣告，吸引流量，如易鑫集團、彈個車等。

目前來看，汽車消費信貸市場份額中銀行類占比最高，達到41%，廠商金融次之，約31%，剩下28%則是由其他參與者瓜分。其中，銀行系市場份額最大主要得益于銀行不像廠商金融公司受到杠桿率的約束，放貸規(guī)模受到資本金的限制，因而有部分份額是因為廠商金融公司選擇聯(lián)合放貸的模式引入銀行資金進行配資導致的。

2、汽車消費信貸市場五大業(yè)務模式

目前市場時有五種汽車消費信貸業(yè)務模式，其中四大參與主體廠商金融、銀行、信托、融資租賃分別對應著汽車金融公司/財務公司汽車消費信貸業(yè)務、商業(yè)銀行汽車消費信貸業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)模式（助貸）汽車消費信貸業(yè)務、融資租賃汽車消費信貸業(yè)務。

其中汽車金融公司/財務公司和商業(yè)銀行汽車消費信貸業(yè)務優(yōu)勢最大，流量大、資金成本低、利潤高，同時在渠道、欺詐、信用方面風險低，但是他們也各有自己的缺點，其中汽車金融公司/財務公司的汽車消費信貸業(yè)務由于主要是服務本品牌的銷售，因而在一定程度上規(guī)模和增速是受到本品牌銷售狀況的影響，同時難以跨品牌發(fā)展。而商業(yè)銀行汽車消費信貸業(yè)務最大的劣勢則是貸后管理能力相對較弱，在資產(chǎn)處置方面周期較長，手續(xù)、步驟繁瑣。

融資租賃公司汽車消費信貸業(yè)務下，融資租賃公司與汽車廠商合作購買非主流車型，然后通過大量廣告轟炸，以低首付等政策獲取大量年輕用戶，模式新穎創(chuàng)新，使得消費者購車門檻再次降低，市場想象空間巨大，但同時這種模式下，資金壓力巨大，此外還將面對較高的渠道、欺詐、信用、貸后風險。

互聯(lián)網(wǎng)模式（助貸）汽車消費信貸業(yè)務下，金融機構資金成本高、利潤薄，難以進入中高端品牌，但該模式下渠道直營，代理金融產(chǎn)品豐富，差異化定價明顯，客群層次明顯。

最后一種模式是SP及擔保公司業(yè)務模式，參與該模式的公司更像一個第三方“中間商”，僅作為貸款推薦人，收取金融機構的服務費，該模式下純導流，渠道風險高，同時替代性強，難以拿到有競爭力的金融產(chǎn)品，但是也可以選擇深耕某一區(qū)域市場，和金融機構合作，成為區(qū)域龍頭。