汽車銷量跌跌不休，眾多省市國(guó)六的提前出臺(tái)無(wú)疑讓汽車行業(yè)雪上加霜，陷入重重困境。

皮之不存，毛將焉附？

新車金融這一塊被廠家金融和銀行瓜分殆盡，中小玩家基本沒有染指的可能，經(jīng)營(yíng)日益艱難。2017年底，大家紛紛切入二手車金融，好日子沒過多久。今年年初發(fā)現(xiàn)，昔日在新車市場(chǎng)4S店明爭(zhēng)暗斗的同行兄弟猛然間都涌入到了二手車市場(chǎng)，大家為了接到單子，返傭不斷增加，費(fèi)率不斷減少，不惜節(jié)操，跪舔車商，但還是接不到單子。

根據(jù)筆者對(duì)湖南本土市場(chǎng)的觀察，湖南本地一家龍頭融資租賃公司，在2017年信用卡分期業(yè)務(wù)受挫后，業(yè)務(wù)萎縮嚴(yán)重。今年竟然全身退出了汽車消費(fèi)金融市場(chǎng)，發(fā)力盤活存量客戶，專心致志做車抵貸業(yè)務(wù)。據(jù)公開資料報(bào)道，該公司自2016年布局車抵貸業(yè)務(wù)，截止2018年底，已累計(jì)服務(wù)客戶2.7萬(wàn)人次，融資總額達(dá)25億元，為公司的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)注入了強(qiáng)大的活力。該公司前期積累了幾個(gè)10萬(wàn)數(shù)量級(jí)的存量客戶，目前開發(fā)車抵貸客戶主要以電話營(yíng)銷為主，獲客成本低，逾期可控，毛利率很是可觀。

在汽車金融整體萎靡不振的形勢(shì)下，上述公司盤活存量客戶，開發(fā)車抵貸業(yè)務(wù)的模式不失為當(dāng)下中小SP，助貸機(jī)構(gòu)扛過寒冬的生存之道。為什么這么說，我們來分析一下車抵貸目前的市場(chǎng)環(huán)境：

1、市場(chǎng)空間，想象巨大

據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)，截至2018年底，我國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)3.27億輛。當(dāng)然，潛在借款客戶群體并不是全國(guó)所有的車主，有車只是車抵貸借款人的一個(gè)必要的條件而已。3.27億輛車的保有量，就是車抵貸的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

微貸網(wǎng)招股說明書披露的借款人用戶群體顯示，車抵貸的潛在借款客戶是小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶及其他自由職業(yè)人群。因?yàn)檫@一人群缺乏工資流水、社保、公積金等授信的“硬”數(shù)據(jù)，長(zhǎng)期以來無(wú)法受到正規(guī)銀行的青睞，無(wú)法獲得充分的銀行貸款和信用貸款等金融服務(wù)，同時(shí)日常收入波動(dòng)又很大。為了生意周轉(zhuǎn)、拆借過橋資金，車輛抵押貸款必然成為小微企業(yè)主獲得融資的重要手段。微貸網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)也證明了這一點(diǎn)，95.5%的借款人為小微企業(yè)主，89.5%的借款資金用于解決企業(yè)的短期運(yùn)營(yíng)資金需求。

2018年10月國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局副局長(zhǎng)馬正的講話提到，截止到2018年8月底，全國(guó)實(shí)有個(gè)體工商戶6962.5萬(wàn)戶、私營(yíng)企業(yè)3000.2萬(wàn)戶。據(jù)奧維咨詢統(tǒng)計(jì)，這些小微企業(yè)主56%擁有至少一輛車。按照臺(tái)均6萬(wàn)的融資額，小微企業(yè)主這一塊的融資需求保守測(cè)算就在萬(wàn)億以上。

據(jù)零壹數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年，車抵貸產(chǎn)品發(fā)放2477億元，市場(chǎng)滲透率（辦理車抵貸車輛∕汽車保有量）僅為1.1%左右，距離美國(guó)3%的滲透率仍有很大的空間，值得我們?nèi)グl(fā)掘和經(jīng)營(yíng)。

2、行業(yè)洗牌，機(jī)會(huì)凸顯

2011年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼，各路資本趨之若鶩，紛紛涌入車抵貸行業(yè)，包括微貸網(wǎng)、人人聚財(cái)、投哪網(wǎng)等互金大佬紛紛入局。行業(yè)交易規(guī)模從2011年微不足道的幾千萬(wàn)元，逐年遞增，到2016年達(dá)到2233億元，2017年2477億；2018年因?yàn)楸O(jiān)管和爆雷，降為1600億左右(零壹數(shù)據(jù))。

2016年8月，《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理暫行辦法》出臺(tái)，對(duì)P2P個(gè)人借款設(shè)定單筆20萬(wàn)元的上限后，車抵貸資產(chǎn)小額分散、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、周期靈活等特點(diǎn)極大地契合了互金平臺(tái)的發(fā)展需要，大量互金平臺(tái)紛紛切入該領(lǐng)域跑馬圈地，當(dāng)年涉足車貸業(yè)務(wù)的平臺(tái)數(shù)量超過1000家。

2018年以來，由于持續(xù)增強(qiáng)的監(jiān)管風(fēng)暴和爆雷潮的雙重影響，車抵貸行業(yè)經(jīng)歷了一次行業(yè)大洗牌。

另?yè)?jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2018年11月底，國(guó)內(nèi)共有156家平臺(tái)涉及車抵貸業(yè)務(wù)，這與峰值的1700家相比，可謂天壤之別。

大洗牌的根本原因在于，部分互金平臺(tái)深陷套路貸、二押、暴力催收等市場(chǎng)亂象，導(dǎo)致資產(chǎn)質(zhì)量惡化，逾期率和壞賬率快速上升，平臺(tái)墊付壓力很大；而負(fù)債端一有風(fēng)吹草動(dòng)就導(dǎo)致擠兌現(xiàn)象的發(fā)生，導(dǎo)致平臺(tái)關(guān)閉或者跑路。此外，相對(duì)于有存量客戶的SP和助貸機(jī)構(gòu)，互金平臺(tái)車抵貸的商業(yè)模式較重，運(yùn)營(yíng)成本高，也是導(dǎo)致互金平臺(tái)積重難返的頑疾。

雖然車抵貸行業(yè)經(jīng)歷2018年大洗牌，但是對(duì)于行業(yè)來說未必是壞事，去濁揚(yáng)清，優(yōu)勝劣汰；加之我國(guó)二手車市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，小微企業(yè)融資需求一直很旺盛，車抵貸市場(chǎng)規(guī)模有望進(jìn)一步擴(kuò)大，行業(yè)整體或步入穩(wěn)定健康的發(fā)展軌道。這個(gè)時(shí)候，我們這些有存量客戶的SP入局，肯定會(huì)大大減少競(jìng)爭(zhēng)壓力，為公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)型注入新的動(dòng)能。

3、存量客戶，易于深耕

對(duì)比互金平臺(tái)，有存量客戶的SP和助貸機(jī)構(gòu)開展車抵貸業(yè)務(wù)有天然的優(yōu)勢(shì)。

信貸服務(wù)一般屬于輕資產(chǎn)行業(yè)，但互金平臺(tái)開展車抵貸業(yè)務(wù)就屬于資產(chǎn)偏“重”的領(lǐng)域。雖然他們是披著互聯(lián)網(wǎng)金融的外衣，但目前車抵貸的業(yè)務(wù)模式，如獲客、評(píng)估、簽約、抵押、催收(電催)等操作環(huán)節(jié)，根本無(wú)法完全在線上完成，仍需要在各地建門店，組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣就形成較高的人力成本。同時(shí)，他們?cè)讷@客上沒有清晰穩(wěn)定的渠道，基本靠同行的“飛單”或者線索。

而深耕當(dāng)?shù)氐腟P一般都積累了相當(dāng)數(shù)量的客戶，對(duì)這些存量客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷即可獲得不錯(cuò)的業(yè)務(wù)量。不用在各地布局業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也不用跪舔車商，資源都在自己手上；比起之前的汽車消費(fèi)貸業(yè)務(wù)來，運(yùn)營(yíng)成本及其他中間費(fèi)用會(huì)降低不少。

同時(shí)，對(duì)歷史存量客戶知根知底，SP做車抵貸業(yè)務(wù)在風(fēng)控上更容易駕馭，能夠規(guī)避大量的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。另外，車抵貸有較強(qiáng)的地域特征，尤其是催收處置，車抵貸機(jī)構(gòu)往往需要與業(yè)務(wù)所在地的公安、法院建立良好的關(guān)系，才可能較為高效地進(jìn)行訴訟和處置，但這種關(guān)系的建立在短期內(nèi)并不容易，需要時(shí)間和投入。在當(dāng)?shù)厣罡嗄昶囅M(fèi)貸的SP機(jī)構(gòu)往往就有這方面的能力和資源。

前文介紹的湖南本地一家龍頭融資租賃公司，這兩年挖掘存量客戶轉(zhuǎn)型車抵貸業(yè)務(wù)頗有成效。他們成功的經(jīng)驗(yàn)說明，為了應(yīng)對(duì)當(dāng)下如此迷茫混沌的汽車金融，布局車抵貸業(yè)務(wù)，不失為一線生機(jī)和希望。西安萬(wàn)里行會(huì)議上便有不少車抵貸產(chǎn)品等你來。

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