目錄

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1. 名為“回租”，實(shí)則“車抵貸”

2. 地方性小公司難以為繼

3. 擊鼓傳花的多次抵押被監(jiān)管扼殺

4. 剩下的公司還能怎么玩？

文/雨滴

√ 行業(yè)現(xiàn)狀：“去年深圳大概有2、300家做車抵貸的公司吧，現(xiàn)在只剩下100多家了。”

√ 商業(yè)模式：二手車車抵貸回租模式，對(duì)融資租賃公司來說，既能從銀行賺取利差，又能迅速回款。資金周轉(zhuǎn)速度越快，這個(gè)生意越好做。

√ 當(dāng)下，融資租賃公司要做的是修煉好內(nèi)功。粗暴的二抵、三抵已經(jīng)被終結(jié)，接下來比拼的就是各家的風(fēng)控和運(yùn)營。

√ 汽車金融的盈利結(jié)構(gòu)大同小異，最主要的比拼是資金。有了資金，過半勝局已定。

√ 資金的掣肘效應(yīng)，讓二手車金融領(lǐng)域罕見大的壟斷性巨頭。易鑫的成功是個(gè)孤例，不具太大參考價(jià)值。

√ 兩條路徑：要么不注重盈利，走資本市場(chǎng)道路，拼命融錢搶市場(chǎng)；要么運(yùn)籌帷幄地方資源，搞定錢，搞定車源，偏安一隅，做好地頭蛇，保持盈利性。

汽車金融市場(chǎng)近期格外熱鬧。

幾天前，樂信宣布進(jìn)軍汽車金融市場(chǎng)。早在樂信之前，趣店、二三四五等互金公司都早已將今年的重心放在了這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)之上。

一邊是互金玩家熙熙囔囔地涌入，另一邊卻是大量的車貸公司倒閉。

這個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)，真的是下一個(gè)“風(fēng)口”嗎？

如果仔細(xì)觀察，不難發(fā)現(xiàn)這些互金公司幾乎都是從融資租賃業(yè)務(wù)切入汽車金融市場(chǎng)，這也不難理解，畢竟融資租賃牌照的門檻相對(duì)較低。

而新車市場(chǎng)銀行、汽車金融公司已經(jīng)蠶食了大部分客戶，所以市面上絕大多數(shù)做汽車融資租賃的公司都瞄準(zhǔn)的是二手車市場(chǎng)。

在此前《趣店、易鑫、彈個(gè)車爭(zhēng)搶的汽車融資租賃市場(chǎng)，盈利點(diǎn)在哪里？| 森林學(xué)苑》的文章中，我們解釋過融資租賃分為直租和回租兩種模式。而現(xiàn)在市面上的做二手車融資租賃的玩家，基本都是以回租的模式開展業(yè)務(wù)。

售后回租是指賣車人和承租人是同一人的融資租賃。在回租中，融資租賃公司購買了有資金需要個(gè)人的車輛，把車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)移給融資租賃公司，并獲得資金。

同時(shí)融資租賃公司再把車輛租給客戶使用，收取租金，承租人繼續(xù)保留了車輛的使用權(quán)。

但在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，雖然雙方簽署了買賣合同，但車輛的所有權(quán)并不會(huì)轉(zhuǎn)移給融資租賃公司。

承租人只是將汽車抵押給融資租賃公司，其實(shí)這就是一筆變相的“車抵貸”。

要知道，對(duì)二手車來說每經(jīng)過一次買賣，殘值都會(huì)有較大的損失。“回租”模式下，汽車的所有權(quán)沒有發(fā)生過變更，因此在市場(chǎng)上非常流行。

一般情況下，融資租賃并不是以自有資金開展業(yè)務(wù)，背后有銀行、信托、P2P等資金方。我們就以銀行為例，來拆解一下“回租模式”。

“二手車回租”模式

借款人和融資租賃簽訂買賣合同后，將車抵押給融資租賃公司，融資租賃根據(jù)汽車的價(jià)值給借款人一筆相應(yīng)數(shù)額的貸款。

而銀行則會(huì)給借款人一張相應(yīng)額度的信用卡，借款人只需要每個(gè)月按時(shí)還信用卡即可。

其實(shí)就是一筆變相的信用卡套現(xiàn)。那么融資租賃公司的利潤又從哪里來呢？

假設(shè)借款人的貸款金額為30000元，銀行給到的年化利率為10%，融資租賃公司給借款人的年化利潤為15%，這其中5%的息差就是融資租賃公司的收益。

在具體的操作層面，銀行會(huì)直接根據(jù)貸款利息給借款人發(fā)一張金額高于本金的信用卡。

以上述例子而言，若用戶分12期借款，則實(shí)際需要支付的利息為4500元，實(shí)際還款金額為34500元。

如果按照10%的年化利率測(cè)算，銀行直接發(fā)給用戶一張本金為31364元的信用卡。而融資公司應(yīng)得的收益，銀行則在貸款完成后直接打給融資租賃公司。

當(dāng)然，一般融資租賃公司都是需要兜底的。

“信用卡套現(xiàn)”只是一種典型的模式，從根本上來講融資租賃公司也就是做了資金方和借款人之間的一個(gè)通道，賺取的也就是其中的息差。

而其盈利性也和資金周轉(zhuǎn)的速度高度掛鉤。

那么這種模式究竟能賺多少錢呢？

如今國內(nèi)融資租賃公司數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8000多家，其中至少有上千家都在開展汽車融資租賃業(yè)務(wù)。而本身也有不少P2P公司、小貸公司開展車抵貸業(yè)務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈可想而知。

車的特性讓汽車金融注定是一個(gè)需要線下展業(yè)的重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，而二手車的經(jīng)銷商更為分散。

所以，無論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統(tǒng)的融資租賃公司都在用最原始的方式開展業(yè)務(wù)。

楊春所在的融資租賃公司是一家只有50人的小公司，在他看來市場(chǎng)上的玩家的業(yè)務(wù)開展模式都幾乎相同，小公司如今已經(jīng)苦不堪言。

市面上像楊春這樣的小公司用 “回租”模式做的車抵貸業(yè)務(wù)，年化利率基本都在20%-25%左右。

而成本也就是四大項(xiàng)：獲客成本、經(jīng)營成本、資金成本和壞賬成本。

在資金方面，毫無疑問銀行資金是最便宜的，但像楊春這樣的小公司很難拿到銀行的授信。目前他們主要的資金來源是保險(xiǎn)，資金成本在10%左右。

而P2P的資金是最貴的，授信額度也相對(duì)較小，自然最不受待見。

各種資金來源下的年化資金成本

在獲客上，市面上的公司基本都是和當(dāng)?shù)氐馁J款中介、二手車經(jīng)銷商、電銷公司、小貸公司進(jìn)行合作，完全依賴外部渠道。

目前，中國主要是二手車經(jīng)銷商都是夫妻店和黃牛，往往一家門店會(huì)和5-10家金融機(jī)構(gòu)合作，忠誠度極低。

楊春告訴我們，目前市面上主流給到貸款中介的返點(diǎn)在2%左右。但深圳近期來了一家頗為激進(jìn)的P2P，直接給中介6%的返點(diǎn)，客戶自然源源不斷。

不過想用高返點(diǎn)來吸引更多客源的手段并不是可持續(xù)的。

“羊毛出在羊身上，返點(diǎn)都會(huì)從客戶那里收回來的，它家都會(huì)收取前置服務(wù)費(fèi)，其實(shí)就是變相砍頭息。”

可以粗略地算一下，23%的收益扣除10%的資金成本和2%的獲客成本，還剩下11%的利潤，而這11個(gè)點(diǎn)很難覆蓋一家小公司的經(jīng)營成本。

楊春所在的公司有大約50個(gè)員工，其中業(yè)務(wù)部27個(gè)人，風(fēng)控部12個(gè)人，催收2個(gè)人，還有一些其他人員。

“由于人員配置的緣故，一家門店的業(yè)績(jī)基本極限也就是4000萬到5000萬左右。”楊春告訴我們，對(duì)于一家人員固定的小公司而言業(yè)務(wù)規(guī)模很難有大的突破。

四千萬左右的放貸額，也就是四百多萬的收益，光是人力、門店等成本就非常吃力了，這還沒有算上壞賬。

那么之前，上千家做車抵貸業(yè)務(wù)的小公司是如何賺的盆滿破滿的呢？

去年，一半多的車貸公司倒閉都是因?yàn)檐囐J被列入了“掃黑除惡行動(dòng)”的重點(diǎn)打擊范疇。已經(jīng)沒有哪家公司還敢“拖車”了。

而所謂“拖車”就是指用戶逾期不還款，車貸公司直接將用戶的車拖走。

“用戶逾期之后，車貸公司直接將車扣留，收取用戶30%的違約金還有拖車費(fèi)。這時(shí)候用戶就需要有個(gè)人來幫他墊付這筆錢，第二家公司就登場(chǎng)了，車又被抵押給第二家公司。”

楊春向我們揭秘，之前做二手車回租和車抵貸的，基本都是靠高昂的違約金在盈利。

而這項(xiàng)業(yè)務(wù)也變成了一個(gè)擊鼓傳花的游戲，用戶被一家公司踢到下一家，車也被一抵、二抵、三抵……沒有上限。

“說白了，他們根本不是沖著利息去的，就是沖著違約金去的。用戶逾期一個(gè)小時(shí)甚至是一分鐘，車都會(huì)被拖了，這之后就是無盡的深淵。”

今年兩會(huì)剛結(jié)束，一場(chǎng)全國的掃黑打惡專項(xiàng)行動(dòng)就以雷霆之勢(shì)展開，而車貸二押就是此次打擊行動(dòng)的重點(diǎn)之一。全國大量車貸門店被關(guān)，業(yè)務(wù)員被抓。

這其中包括微貸網(wǎng)等全國性的大平臺(tái)也未能幸免，可見這種“套路貸”在之前的車抵貸市場(chǎng)中是多么普遍。

被查封的車貸公司

“現(xiàn)在誰還敢拖車啊，一拖車你整個(gè)門店都被關(guān)掉，就算公司敢，業(yè)務(wù)員他自己也不敢啊。”楊春告訴我們，這種違規(guī)操作基本已經(jīng)銷聲匿跡了。

合規(guī)意味著成本的增加，對(duì)小公司而言無疑是一種打擊，在某種意義上也形成了壟斷。

拿不到便宜的資金，高利潤模式玩完，收益根本無法覆蓋經(jīng)營成本，大批大批的小公司死掉也就不足為奇了。

“去年深圳大概有2、300家做車抵貸的公司吧，現(xiàn)在只剩下100多家了。”楊春告訴我們，近乎一半的公司已經(jīng)被淘汰，而這場(chǎng)洗牌還在持續(xù)。

現(xiàn)在的小公司幾乎都開始轉(zhuǎn)型，有的做起了以租代購，有的則開始做小貸等其他業(yè)務(wù)。

楊春所在的公司依舊專注“二手車回租”，只是他們的賺錢模式變了。

“現(xiàn)在我們主要是靠逾期費(fèi)賺錢，客戶每逾期一天我們會(huì)收取待還金額的0.8%作為逾期費(fèi)，一年大概有10%的收益吧。”

相對(duì)之前的“套路貸”，一定金額的逾期費(fèi)已經(jīng)算是良心了。

現(xiàn)在，車貸公司的日子都十分難過，那么到底什么樣的平臺(tái)才能繼續(xù)在這個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)中生存下去呢。

資金能力

毫無疑問，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，誰能拿到更便宜的資金，自然就有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

像易鑫這樣背靠大樹好乘涼的平臺(tái)，早年通過代理的模式迅速起量，其實(shí)更加接近一個(gè)資金批發(fā)商。

得益于資金優(yōu)勢(shì)，易鑫可以和小代理商合作，而易鑫自己是一個(gè)大代理商。在要求代理商兜底的情況下，易鑫幾乎穩(wěn)賺不賠。

當(dāng)然，代理的模式本身本身風(fēng)險(xiǎn)比較高，管理難度也較大。因此易鑫已經(jīng)開始走直營的道路，砍掉了全國大大小小的代理商。

所以資金能力是在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上玩下去的立命根本，找個(gè)好爸爸基本就成功了一半。

二手車領(lǐng)域，像易鑫這樣一上來就故事邏輯清晰，想好要走資本市場(chǎng)道路的并不多見。

美利車金融、聯(lián)眾金融等第二梯隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)車金融玩家接下來要怎么出牌，拭目以待。

規(guī)模優(yōu)勢(shì)

我們?cè)凇痘ソ鸸纠麧櫮Ｐ汀膀_局” | 森林學(xué)苑》的文章中也提到過，在息差低且余額規(guī)模不大的公司里，人力成本和其他成本是非常不容忽視的一個(gè)成本。

而余額規(guī)模的增大、人效的提高，都能帶來年化人力成本和其他成本的下降。

就以車貸這個(gè)行業(yè)為例，因?yàn)槭且粋€(gè)重線下的業(yè)務(wù)，所以對(duì)門店、業(yè)務(wù)員的投入和其貸款規(guī)模是成正比的。

但是在風(fēng)控這塊還是會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。余額規(guī)模越大，平攤到?jīng)Q策引擎、模型研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)等上的成本自然就越少。而且樣本量越大，風(fēng)控模型也會(huì)更加趨于精準(zhǔn)。

因此，大平臺(tái)相對(duì)來說更加容易生存下去。

當(dāng)然，考慮到邊際成本沒有什么平臺(tái)能夠吃下所有的客戶，因此一些有背景的地方性平臺(tái)還是可以活得比較滋潤。

風(fēng)控能力

如果說在之前車貸公司還能通過粗暴的“拖車”來解決逾期問題的話，現(xiàn)如今暴力催收的路已經(jīng)被堵死，高收益也被堵死，風(fēng)控已經(jīng)成為了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

“二手車”的特殊之處在于它是一個(gè)非標(biāo)品，所以其風(fēng)控更是難上加難，除了常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別外還包括車輛的識(shí)別、估值和處置。