隨著2019年開始的社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和連續(xù)三年的疫情，整個社會經(jīng)濟(jì)形勢出現(xiàn)了巨大的變化。在此環(huán)境下，2016年底開始大規(guī)模火爆起來的汽車以租代購行業(yè)也逐漸歸于沉寂，2016--2019年第一波涌現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)系汽車以租代購平臺99%以上的都已經(jīng)轉(zhuǎn)型、停業(yè)或倒閉。

于是很多朋友發(fā)出疑問：“前幾年被玩壞的汽車以租代購，還能再次做好嗎？”其實(shí)只要對于汽車以租代購這個行業(yè)深入了解的人，一定會有一個很堅(jiān)定的回答：“汽車以租代購一定會再次做好的，汽車以租代購是未來主流購車模式！”

一、汽車以租代購為什么被玩壞？

前幾年隨著汽車消費(fèi)貸款行業(yè)逐漸飽和、互聯(lián)網(wǎng)金融需要資產(chǎn)項(xiàng)目等原因，汽車以租代購迎來了第一個發(fā)展機(jī)會，但是經(jīng)過幾年的繁榮以后，卻被很多玩家給玩壞了。

那么，汽車以租代購為什么會被玩壞呢？主要原因有四個：

1、監(jiān)管環(huán)境寬松。2016年行業(yè)發(fā)展初期，國內(nèi)整個金融監(jiān)管環(huán)境還處于比較寬松的大環(huán)境，政策更多是鼓勵創(chuàng)新，再加上融資租賃本身屬于小眾領(lǐng)域，在整個金融領(lǐng)域的占比非常小，有針對性的監(jiān)管政策很少，所以對于汽車以租代購企業(yè)的監(jiān)管力度很低，這就造成很多現(xiàn)在看來是明顯的違規(guī)違法的行為，在當(dāng)時的監(jiān)管政策條件下是無法被處罰的。這就造成了很多企業(yè)玩家在合法經(jīng)營的外衣下，把汽車以租代購做成了“套路貸”、“高利貸”、“名租實(shí)貸”等等，行業(yè)亂象叢生。

2、部分玩家居心不良。前些年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較好、金融監(jiān)管環(huán)境寬松，所以很多非正規(guī)的企業(yè)和個人都看上了金融行業(yè)這塊肥肉。于是，一些居心不良的玩家，利用融資租賃業(yè)務(wù)形式開展非法業(yè)務(wù)，“掛羊頭賣狗肉”！這些玩家內(nèi)心明知“套路貸”“高利貸”“名租實(shí)貸”等等都是非法行為，但是為了高額利潤，在監(jiān)管環(huán)境寬松的情況下，紛紛做起了這些違法行為。因?yàn)檫@些居心不良的玩家，在開展非法業(yè)務(wù)的時候，都披上了以租代購的外衣，所以就敗壞了汽車以租代購的口碑，損害了汽車以租代購的形象，讓整個社會對于有了很多負(fù)面新聞，造成了汽車以租代購的負(fù)面形象。

3、部分玩家不專業(yè)。有很大一部分企業(yè)玩家，雖然并不是純粹的居心不良，但是因?yàn)樽陨韺I(yè)能力差，非常不夠?qū)I(yè)，甚至整個公司都分不清融資租賃和汽車消費(fèi)貸款的差異，所以也會出現(xiàn)一些“冒充汽車貸款”、“侵害消費(fèi)者權(quán)益”、“亂收費(fèi)”、“合同欺詐”等等問題，這就進(jìn)一步造成了行業(yè)亂象，進(jìn)一步玩壞了汽車以租代購。

4、媒體和客戶行業(yè)知識匱乏。前些年汽車以租代購的行業(yè)亂想，除了監(jiān)管和企業(yè)玩家的問題，一些不專業(yè)的媒體和客戶也是一個原因。首先，前幾年一些媒體接到一些客戶的投訴以后，媒體并沒有找到真正的專家去分析對錯，而是簡單的聽信消費(fèi)者一面之詞就寫出一些聲討行業(yè)和企業(yè)的文章，這也加重了行業(yè)亂象。例如，有些客戶投訴汽車以租代購是“高利貸”、“砍頭息”，有些媒體不加詳細(xì)了解就判定汽車以租代購平臺是“高利貸”、“砍頭息”，造成了社會對于以租代購行業(yè)的敵視。其實(shí)，如果是正規(guī)的以租代購平臺，那么屬于融資租賃行業(yè)，而融資租賃行業(yè)和汽車貸款行業(yè)是不同的行業(yè)，自然也就不存在汽車貸款行業(yè)才有的“利息”、“砍頭息”，法律規(guī)定，融資租賃行業(yè)收取的是租金，不存在利息這個收費(fèi)項(xiàng)目，那自然也就不存在所謂的“高利貸”、“砍頭息”了。其次，某些客戶專業(yè)知識匱乏，導(dǎo)致他們即使是和正規(guī)的汽車以租代購平臺合作，但是因?yàn)槠脚_收費(fèi)略高，就會認(rèn)為以租代購平臺是“高利貸”、“砍頭息”等等，然后就會找媒體投訴或者到網(wǎng)上發(fā)布負(fù)面言論，也進(jìn)一步造成了行業(yè)亂象。

其實(shí)，汽車以租代購和汽車消費(fèi)貸款是完全不同的行業(yè)，汽車以租代購收費(fèi)雖然略高，但是以租代購可以提供低門檻、個性化、多元化、服務(wù)化的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品和服務(wù)對應(yīng)不同的價格，脫離產(chǎn)品和服務(wù)談價格就是耍流氓！

總之，汽車以租代購被玩壞，是一定特殊環(huán)境下，多重作用的結(jié)果。其實(shí)我們可以想一想，手機(jī)、電商購物、網(wǎng)約車、新能源汽等等行業(yè)發(fā)展初期也都出現(xiàn)了諸如山寨泛濫、假貨橫行、肆意刷單、瘋狂騙補(bǔ)等亂象，當(dāng)時一樣是被玩壞的行業(yè)，后來不是都逐漸走入正軌了嗎？一時出現(xiàn)問題不代表行業(yè)沒有發(fā)展前景！

二、汽車以租代購還能做好嗎？

還是那個堅(jiān)定的回答：“汽車以租代購一定會再次做好的，汽車以租代購是未來主流購車模式！”

1、監(jiān)管政策作用。這幾年國家監(jiān)管部門逐漸加大了對于汽車以租代購行業(yè)的監(jiān)管規(guī)范力度，自2020年5月至2022年9月底，不足兩年半的時間里，國家監(jiān)管部門總計出臺了83部法律法規(guī)（國家層面28部，地方層面55部）來規(guī)范汽車融資租賃行業(yè)的發(fā)展，而且國家對于汽車融資租賃行業(yè)（以租代購經(jīng)營主體行業(yè)）的政策趨勢已經(jīng)想當(dāng)明顯。

尤其2022年6月22日國務(wù)院常務(wù)會議決定、7月5日國家商務(wù)部等17部委通知、浙江省16部門通知、云南省17部門通知，都明確提到了：有序發(fā)展汽車融資租賃、鼓勵汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)與融資租賃企業(yè)加強(qiáng)合作，增加金融服務(wù)供給。

當(dāng)前，融資租賃行業(yè)監(jiān)管政策趨勢總結(jié)：

（1）回歸租賃本源，摒棄類信貸觀念！

（2）發(fā)揮融資租賃“融資+融物”的特點(diǎn)和優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)租賃物根本！

（3）鼓勵和支持直租業(yè)務(wù)，限制和規(guī)范回租業(yè)務(wù)！

2、社會需求作用。從整個社會需求來看，國家經(jīng)濟(jì)需要消費(fèi)拉動，現(xiàn)在在房地產(chǎn)行業(yè)泡沫已經(jīng)足夠大，不能繼續(xù)鼓勵支持的前提下，汽車是僅次于房地產(chǎn)的第二大產(chǎn)業(yè)，自然要肩負(fù)起消費(fèi)龍頭行業(yè)的重任。在國家商務(wù)部17部委的通知中，第一句話就對汽車行業(yè)進(jìn)行了定性和定位：“汽車業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性、支柱性產(chǎn)業(yè)。”

要鼓勵汽車行業(yè)消費(fèi)，最重要的支持就是金融支持，而傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)貸款已經(jīng)接近飽和，如果想進(jìn)一步挖掘和促進(jìn)汽車消費(fèi)，就必須尋找空白市場機(jī)會。

汽車以租代購現(xiàn)在國內(nèi)2%的滲透率，對比歐美國家20%-30%的市場滲透率，基本就是空白市場，所以在2022年6月22日國務(wù)院常務(wù)會議中，重點(diǎn)提到了：“支持有序發(fā)展汽車融資租賃”，卻閉口不提汽車貸款。

3、行業(yè)需求作用。從1990年-2018年，中國汽車行業(yè)度過了28年連續(xù)銷量增長的美好時期，隨著2018年中國首次汽車銷量下滑，中國汽車行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。

在全款購車客戶群和貸款購車客戶群已經(jīng)被充分開發(fā)的前提下，汽車主機(jī)廠想持續(xù)發(fā)展，必須找到新的市場增長點(diǎn)，而主機(jī)廠不約而同的把目光放到了汽車融資租賃方向。迄今為止，國內(nèi)汽車主機(jī)廠系融資租賃公司達(dá)到了50家，主要的傳統(tǒng)燃油車主機(jī)廠和絕大部分新能源汽車主機(jī)廠都注冊了融資租賃公司。并且，這些主機(jī)廠系融資租賃公司在2021年增資12家，2022年增資4家和新注冊2家。

汽車行業(yè)對于汽車以租代購有著巨大的發(fā)展需求，同時也意識到汽車融資租賃公司的重要性，有發(fā)展眼光的主機(jī)廠都在紛紛布局汽車融資租賃。

不過，主機(jī)廠系融資租賃公司也存在著天生的弊端，所以短時間內(nèi)很難發(fā)展，這就給了第三方一個巨大的發(fā)展及機(jī)會。一方面主機(jī)廠系融資租賃公司受觀念限制，很難跳脫出傳統(tǒng)汽車貸款的思維固化模式，短時間內(nèi)不可能適應(yīng)融資租賃靈活的特點(diǎn)。另一方面，主機(jī)廠受體制、編制等限制，很難自建基礎(chǔ)直營業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。而以租代購的業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了必須擁有自建的團(tuán)隊(duì)，否則很難良性發(fā)展。

4、客戶需求作用。前面我們說了，中國汽車消費(fèi)市場經(jīng)歷了連續(xù)28年的增長，近幾年是行業(yè)調(diào)整期，在之前所有發(fā)展階段，汽車消費(fèi)群體以一二線城市和東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為主，而未來中國的汽車必然是以下沉市場（三線城市以下市場）+一二線城市換購的組合模式發(fā)展。

不同市場客戶群體的車型需求和金融需求差異很大，一二線城市換購需要中高端車型和低息貸款，而下沉市場需求中低端車型和靈活的以租代購服務(wù)。

未來一段時間內(nèi)，以租代購可以適應(yīng)下沉市場的金融需求，兩者會做到相互促進(jìn)、共同發(fā)展。

基于以上四個方面不同的作用和需求，可以斷定：汽車以租代購一定會再次做好的，汽車以租代購是未來主流購車模式！

三、汽車融資租賃有多重要？

汽車融資租賃具有獨(dú)特的優(yōu)勢，具有其他經(jīng)濟(jì)形式無法替代的特點(diǎn)。汽車融資租賃既有“融資”和“融物”相結(jié)合的特點(diǎn)，更有所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，是其他行業(yè)不具備的優(yōu)勢。

汽車融資租賃具有的優(yōu)勢和作用很大，尤其汽車融資租賃直租業(yè)務(wù)（即汽車以租代購業(yè)務(wù)），相對于汽車貸款類業(yè)務(wù)和汽車融資租賃回租業(yè)務(wù)具有相當(dāng)大的優(yōu)勢和作用，具體而言包括以下六個大方面：

（一）有利于提升汽車整體銷量

汽車以租代購是成熟汽車市場不可或缺的一個組成部分，汽車以租代購的充分發(fā)展有利于提升汽車整體銷量。也就是說，汽車以租代購有著非常重要的促銷作用。

汽車以租代購所激活的市場是3線城市以下的空白市場，屬于新增市場，并不是在現(xiàn)有市場搶占客戶群，所以對于國內(nèi)提升汽車整體銷量有更多的絕對提升作用。

據(jù)央視財經(jīng)報道，汽車融資租賃的消費(fèi)群體和4S店的購買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著汽車融資租賃的消費(fèi)模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達(dá)到的。

（二）有利于提升汽車金融滲透率

汽車金融作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最具價值和活力的一環(huán)，在全球發(fā)展很快。按照世界知名的咨詢機(jī)構(gòu)羅蘭貝格的數(shù)據(jù)，2018年美國汽車金融的滲透率已經(jīng)超過87%，其中汽車貸款類業(yè)務(wù)占比55%，融資租賃業(yè)務(wù)（基本是直租業(yè)務(wù)）占比約32%。

中國已成為全球最大的汽車消費(fèi)市場，汽車金融也日益成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。也是參照羅蘭貝格的數(shù)據(jù)，2019年我國的汽車金融整體滲透率約為43%，其中汽車貸款類業(yè)務(wù)占比35%，融資租賃回租（類信貸）占比約為6%，融資租賃直租（以租代購）占比約為2%。

通過比較可以看出，中國的的汽車貸款類市場已經(jīng)和國外的金融滲透率接近，但是融資租賃業(yè)務(wù)還有巨大的市場空間。大力發(fā)展汽車以租代購有利于提升整體汽車金融滲透率，整體金融滲透率提升能帶動汽車后市場產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，對于整個汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。

（三）有利于豐富汽車消費(fèi)布局，實(shí)現(xiàn)渠道下沉

一直以來，國內(nèi)的汽車消費(fèi)一直是以大城市為主要的消費(fèi)市場，汽車主機(jī)廠和經(jīng)銷商在汽車消費(fèi)布局上面，主要以一二線城市為主。

近幾年，隨著一二線城市的限購等限制政策和市場容量逐漸飽和，一二線城市汽車消費(fèi)市場增長乏力，而汽車以租代購主要布局三線城市以下市場，主要激活三線城市以下的客戶群體，這樣就豐富了國內(nèi)汽車消費(fèi)的布局。

汽車以租代購的客戶分析數(shù)據(jù)也證明了豐富國內(nèi)汽車消費(fèi)市場布局的正確性。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，汽車融資租賃的客戶群體中，18-35歲的消費(fèi)者占比達(dá)到68.4%，而來自三線及以下城市的消費(fèi)者占比達(dá)到71.9%。對于汽車市場，三四五線城市是汽車消費(fèi)增長最迅速的市場，80后、90后為代表的年輕人則是汽車消費(fèi)的主力軍。

（四）有利于二手車行業(yè)平穩(wěn)控制車源和價格

汽車融資租賃可以把控二手車車源。車源是二手車交易的核心，而開展汽車融資租賃業(yè)務(wù)可以幫助二手車交易獲得更多持續(xù)的二手車車源。同時，因?yàn)榫哂谐掷m(xù)的二手車車源的輸出能力，那么對于二手車的價格把控能力就會更加有力。

（五）有利于布局汽車后市場，形成完善的汽車產(chǎn)業(yè)鏈

汽車行業(yè)的很多人都知道汽車行業(yè)最大的金礦是汽車后市場，在國外成熟的汽車市場，一般汽車銷售的利潤低于20%，80%以上的利潤都來源于汽車后市場，包含汽車金融、汽車維修、汽車保險、汽車改裝、汽車文化等等。

近些年也有很多公司意圖布局汽車后市場，但絕大部分都以失敗告終，究其原因就是現(xiàn)有客戶群已經(jīng)形成固定的消費(fèi)模式，再加上汽車4S店、線下維修廠、快修店等行業(yè)都在搶占市場，很難有汽車后市場的企業(yè)能夠做大做強(qiáng)。

汽車融資租賃可以從三四線城市以下的市場首次購車客戶作為突破口，從客戶購車開始就培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，絕大部分汽車融資租賃用戶可以直接培養(yǎng)為汽車后市場用戶，這個過程雖然時間投入比較長，但是一旦形成固定的基礎(chǔ)客戶群體，將會呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，并且對于客戶的粘性、信任度等等都具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

（六）有利于完善國家金融體系

2020年8月20日，最高人民法院舉行新聞發(fā)布會，發(fā)布新修訂的《最高人民法院關(guān)于審理民間借貸案件適用法律若干問題的規(guī)定》，規(guī)定要求：以中國人民銀行授權(quán)全國銀行間同業(yè)拆借中心每月20日發(fā)布的一年期貸款市場報價利率（LPR）的4倍為標(biāo)準(zhǔn)確定民間借貸利率的司法保護(hù)上限，取代原《規(guī)定》中“以24%和36%為基準(zhǔn)的兩線三區(qū)”的規(guī)定，大幅度降低民間借貸利率的司法保護(hù)上限。

在相關(guān)的文章中，老黃就提出過這種觀點(diǎn)：國家在嚴(yán)格限制民間借貸利率和嚴(yán)厲打擊非法放貸的基礎(chǔ)上，在積極鼓勵和規(guī)范融資租賃、融資擔(dān)保、小額貸款、典當(dāng)行等行業(yè)的發(fā)展，這就是在完善整個金融體系，是一套“政策組合拳”，能豐富融資方式、擴(kuò)展融資途徑。

很多人擔(dān)心的“降低民間借貸利率會增加中小企業(yè)和個人融資難度”的問題，上面提到的“政策組合拳”這些措施就能很好的解決。

一個國家的金融體系肯定還有不同的金融產(chǎn)品類型，想靠貸款一種類型的金融產(chǎn)品覆蓋所有金融需求客戶、靠一種產(chǎn)品包打天下，這本來就是錯誤的觀念。舉個例子，就算面粉是中國人的主要糧食，但是也不是適合所有人，所以還需要大米、大豆、小米、高粱等不同的糧食種類。

金融市場也是一樣的道理，雖然現(xiàn)金借貸是主要的金融方式，但并不是所有的企業(yè)和個人都適合這種金融融資方式，很多企業(yè)和個人的融資需求，完全可以通過融資租賃、融資擔(dān)保、典當(dāng)行等等其他金融方式解決。尤其很多中小企業(yè)的主要融資需求就是購買設(shè)備、汽車等等，那么最適合的方式是融資租賃而不是現(xiàn)金借貸。

6月22日國務(wù)院常務(wù)會議和7月5日17部委聯(lián)合通知中都明確提到：“支持有序發(fā)展汽車融資租賃”，說明汽車融資租賃在未來幾年都會成為國家重點(diǎn)支持的行業(yè)；汽車主機(jī)廠頻繁大規(guī)模增資融資租賃公司，也體現(xiàn)了汽車融資租賃公司的重要性。

四、如何做好汽車融資租賃？

那么在汽車金融整個行業(yè)從業(yè)者和絕大部分主機(jī)廠都看好汽車融資租賃的情況下，汽車主機(jī)廠應(yīng)該如何操作汽車融資租賃業(yè)務(wù)呢？

（一）要改變固有觀念

如果汽車主機(jī)廠想真正的快速發(fā)展汽車以租代購，盡早搶占市場，那么就必須改變固有觀念，真正認(rèn)識汽車以租代購（汽車融資租賃直租）。

汽車消費(fèi)金融主要包括汽車消費(fèi)信貸和汽車以租代購兩大類。

1、汽車消費(fèi)信貸

汽車消費(fèi)信貸指的是以貨幣為交易主體、汽車為載體、信用為依據(jù)的汽車金融業(yè)務(wù)形式。包含汽車消費(fèi)貸款、汽車抵押貸款、汽車售后回租等等。

汽車消費(fèi)信貸是現(xiàn)在國內(nèi)汽車金融的主要形式，所占汽車金融滲透率為35%左右，和國際上的汽車信貸類業(yè)務(wù)的滲透率（35%-40%）基本持平。所以，未來國內(nèi)的汽車信貸類的業(yè)務(wù)進(jìn)入存量市場的競爭，競爭主體主要為汽車金融公司和商業(yè)銀行。

2、汽車以租代購

汽車以租代購指的是以使用權(quán)為交易主體，附加所有權(quán)交易，融資和融物相結(jié)合，有場景有資產(chǎn)的汽車金融業(yè)務(wù)形式。包含汽車融資租賃直租、汽車經(jīng)營租賃、租購一體化、汽車訂閱等等。

汽車以租代購在國內(nèi)剛剛發(fā)展，所占汽車金融滲透率為2%左右，和國際上的汽車以租代購業(yè)務(wù)的滲透率（20%-35%）相差巨大，理論至少有十倍以上的增長空間。

所以，未來國內(nèi)的汽車以租代購業(yè)務(wù)是新增市場的競爭，競爭主體會是主機(jī)廠系融資租賃公司、銀行保險系合作融資租賃公司、第三方互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司等。

通過以上對比可以看出：

汽車消費(fèi)信貸是貨幣交易，而汽車以租代購是物品交易，兩種業(yè)務(wù)模式的基本邏輯是不一樣的。由于基本邏輯不一樣導(dǎo)致的后面客戶群體、組織架構(gòu)、產(chǎn)品方案、風(fēng)控體系等等都是完全不同的。

所以必須從根本觀念上明確汽車以租代購的不同，才可能找到真正的正確的汽車以租代購操作方案，否則從根本上觀念錯誤導(dǎo)致后面會造成戰(zhàn)略方向錯誤，那將是不可彌補(bǔ)的錯誤，甚至決定企業(yè)的生死存亡。

例如，大白汽車（上市公司趣店集團(tuán)的以租代購項(xiàng)目）、優(yōu)信一成購（上市公司優(yōu)信集團(tuán)的以租代購項(xiàng)目）等等都是因?yàn)闆]有從根本觀念上認(rèn)識到汽車以租代購的不同，按照汽車消費(fèi)金融的觀念去指導(dǎo)汽車以租代購，必然造成關(guān)停倒閉的結(jié)果。

汽車以租代購因?yàn)榫哂幸允褂脵?quán)為交易主體，附加所有權(quán)交易，融資和融物相結(jié)合，有場景有資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，非常適合開拓三線城市以下的下沉市場的新增用戶市場。

這些客戶一般征信一般，資產(chǎn)一般，同時對于社保、打卡工資等條件也都不太適合，是不適合汽車消費(fèi)信貸類業(yè)務(wù)的，反而非常適合汽車以租代購業(yè)務(wù)。

對于絕大部分自主汽車品牌和一部分打算開發(fā)下沉市場的合資品牌，汽車以租代購是最重要的市場，汽車以租代購業(yè)務(wù)發(fā)展的如何直接關(guān)系到絕大部分自主汽車品牌未來的生死。

（二）要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識

汽車主機(jī)廠觀念改變以后就要深入學(xué)習(xí)汽車以租代購的基礎(chǔ)知識，基礎(chǔ)知識才是實(shí)際業(yè)務(wù)操作中真正需要的知識。觀念能起到企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的作用，而基礎(chǔ)知識才能把觀念轉(zhuǎn)化為落地實(shí)施的具體方案。

汽車以租代購的基礎(chǔ)知識包含：

1、融資租賃知識

2、汽車銷售知識

3、汽車租賃知識

4、汽車過戶知識

5、汽車售后服務(wù)及保險理賠等知識

6、銀行汽車貸款和廠商金融貸款知識

7、行業(yè)最新動態(tài)

8、競爭品牌信息

9、其他相關(guān)知識，包括銷售話術(shù)技巧、汽車產(chǎn)品知識等等。

只有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識，才能在實(shí)際操作過程中系統(tǒng)的思考問題，避免片面思維，造成工作中前后矛盾，明顯重大錯誤等問題。

例如，某知名汽車以租代購品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計沒有系統(tǒng)性思維，造成了第一年大量退車、第二年大量續(xù)貸被拒收車造成大量負(fù)面新聞等連續(xù)的重大失誤。

（三）要聘請專業(yè)團(tuán)隊(duì)

專業(yè)的人做專業(yè)的事！

這句話每天都在說，很多企業(yè)家都把這句話作為企業(yè)的指導(dǎo)思想。小米集團(tuán)的雷軍在創(chuàng)業(yè)之初會花費(fèi)大量的時間和精力去尋找專業(yè)的人才。

專業(yè)的團(tuán)隊(duì)不但可以讓企業(yè)迅速發(fā)展，還能讓企業(yè)避免踩坑，因?yàn)槊總€行業(yè)發(fā)展過程中一定會有一些行業(yè)大坑，專業(yè)人才因?yàn)榫哂幸欢ǖ慕?jīng)驗(yàn)和知識，那么就能避免大多數(shù)行業(yè)大坑，讓企業(yè)無謂損失降到最低限度。而如果沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能非常明顯的錯誤也不會被重視，很可能未來某一個時間段會造成企業(yè)重大損失。

例如，某融資租賃企業(yè)開展以租代購業(yè)務(wù)，因?yàn)榫哂衅囅M(fèi)信貸的固有觀念。所以，當(dāng)有客戶還未拿到駕照就申請以租代購業(yè)務(wù)的時候，并沒有引起足夠重視，結(jié)果承租人無證酒后駕駛造成傷亡事故，而融資租賃公司因?yàn)榘衍囕v提供給沒有駕駛資質(zhì)的承租人，具有明顯過錯，需要對于事故損失承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任，被法院判決賠償受害人六十余萬元。

現(xiàn)在有些企業(yè)卻越來越封閉，不愿意去聘請專業(yè)的人才，寧可自己企業(yè)內(nèi)部花費(fèi)大量的資金和時間去試錯。

例如，某上市公司據(jù)傳當(dāng)初想聘請某汽車行業(yè)專業(yè)人才來操盤汽車以租代購項(xiàng)目，但是不愿意花費(fèi)每年三百萬的年薪，最終決定有內(nèi)部孵化項(xiàng)目，結(jié)果項(xiàng)目重大失誤，造成了數(shù)億元的損失。

（四）要搭建合理的組織架構(gòu)

只有具有正確的觀念和知識，才能搭建合理的組織架構(gòu)。否則如果按照汽車消費(fèi)信貸的傳統(tǒng)觀念去搭建組織架構(gòu)，很可能并不適合汽車以租代購業(yè)務(wù)的開展。

錯誤的組織架構(gòu)必然會造成后期業(yè)務(wù)開展的困難，甚至限定了企業(yè)發(fā)展的上限，以及提高了企業(yè)失敗的概率！

例如，車輛管理部（或者資產(chǎn)管理部）在很多汽車消費(fèi)信貸為主營業(yè)務(wù)的公司，是不存在或者不重要的部門，但是因?yàn)槠囈宰獯徥俏锲方灰诪橹黧w的行業(yè)，而且對于汽車資產(chǎn)的管理能力要求非常高，那么在汽車融資租賃公司，車輛管理部是最重要的部門之一。那么對應(yīng)的在搭建組織架構(gòu)的時候，車管部門的人員設(shè)置、責(zé)權(quán)利分配、參與企業(yè)決策程度等等各方面都要有相應(yīng)的制度。

（五）要有正確的產(chǎn)品設(shè)計

只有前面那些企業(yè)基礎(chǔ)都正確才能保證設(shè)計出系統(tǒng)的合理的產(chǎn)品設(shè)計方案，否則不管是觀念錯誤還是組織架構(gòu)錯誤，都無法保證設(shè)計出正確的產(chǎn)品設(shè)計方案。

例如，一家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)下屬的融資租賃公司，盲目追求市場競爭，為了去和某些互聯(lián)網(wǎng)以租代購平臺競爭，設(shè)計了一些零首付產(chǎn)品方案，結(jié)果在沒有壞賬的情況下（非正常客戶一部分退回，一部分收回），企業(yè)居然虧損。這說明在這家企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計方面非常不合理。

老黃深入了解之后才知道，這家企業(yè)雖然收回了全部車輛，但是因?yàn)槭菧N車型，該車型在六個月內(nèi)大幅降價，造成了客戶租金根本無法覆蓋車輛貶值的價值，這就是典型的產(chǎn)品設(shè)計漏洞。

那么汽車以租代購的產(chǎn)品設(shè)計需要考慮哪些因素呢？至少包含十五個方面的內(nèi)容：

1、客戶需求

2、客戶購買力

3、客戶風(fēng)險

4、市場同行業(yè)產(chǎn)品價格和優(yōu)缺點(diǎn)

5、市場相關(guān)行業(yè)價格和優(yōu)缺點(diǎn)

6、資金回收周期

7、租金支付曲線

8、資金成本

9、運(yùn)營成本

10、車輛折舊曲線

11、車輛套現(xiàn)平衡點(diǎn)

12、車輛事故概率及損失預(yù)估

13、車輛衍生利潤

14、車輛處置能力

15、政策合規(guī)問題

（六）要制定合理的流程

產(chǎn)品設(shè)計完成以后，就要設(shè)計對應(yīng)的合理的流程規(guī)范。

合理的流程規(guī)范既能保證企業(yè)的業(yè)務(wù)正常開展，還能提高工作效率；而如果不合理的流程規(guī)范，就會造成一些管理漏洞，那么在業(yè)務(wù)實(shí)施過程中就會出現(xiàn)一些管理問題。

例如，某融資租賃公司居然出現(xiàn)了員工倒賣公司車輛產(chǎn)權(quán)登記證的情況，據(jù)了解這個公司的流程規(guī)范里面缺少對于汽車產(chǎn)權(quán)登記證的相關(guān)管理規(guī)范，最終造成了車輛產(chǎn)權(quán)登記證滿天飛的情況。門店、總部、車管員、門店經(jīng)理、銷售員都私藏了一部分車輛產(chǎn)權(quán)登記證，很多員工和客戶勾結(jié)，為了私利偷偷把車輛所有權(quán)過戶給客戶的情況。

（七）要有專業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)

運(yùn)用管理是整個企業(yè)的樞紐部門，整體規(guī)劃業(yè)務(wù)實(shí)施，聯(lián)系公司各個部門，這就需要非常專業(yè)的能力。但是一些融資租賃公司，完全沒有專業(yè)的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，那么對應(yīng)的也就不具備專業(yè)的運(yùn)營管理能力，就造成了整個業(yè)務(wù)鏈條嚴(yán)重脫節(jié)，部門各自為政，相互推諉，互相扯皮。

例如，某知名汽車融資租賃公司，他們的運(yùn)營部門定義的汽車以租代購客戶群體居然是優(yōu)質(zhì)客戶，然后通過4S店渠道去開展汽車以租代購業(yè)務(wù)，結(jié)果自然是慘不忍睹。但是運(yùn)營管理部門不但認(rèn)識不到自己的錯誤，反而抱怨市場部門推廣效果不佳和銷售部門銷售能力差，真實(shí)滑稽可笑。

（八）要搭建專業(yè)風(fēng)控體系

前面提到了，汽車以租代購和汽車消費(fèi)信貸的基礎(chǔ)邏輯不同，對應(yīng)的客戶群體、推廣方式、渠道方式等等都不相同，那么對應(yīng)的風(fēng)控體系也是不一樣的。

汽車以租代購的客戶群主要為信用次級客戶和追求個性化服務(wù)的群體，那么對應(yīng)的這兩類客戶群體的風(fēng)控體系應(yīng)該是不同于汽車消費(fèi)貸款的。

很多融資租賃公司完全照搬汽車消費(fèi)信貸的風(fēng)控體系，那必然會造成彼此的不匹配，結(jié)果要么是增加風(fēng)險，要么是影響業(yè)務(wù)發(fā)展速度。

（九）要合規(guī)合法經(jīng)營

最近兩年國家監(jiān)管部門加大了對于金融相關(guān)產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管力度，造成了很多企業(yè)的政策性風(fēng)險，這就要求融資租賃公司一定要合規(guī)合法經(jīng)營。當(dāng)然，合規(guī)合法經(jīng)營的前提有兩個，一個是要具備專業(yè)的知識，另一個是要具有敬畏心理。所以對應(yīng)的，沒有合規(guī)合法經(jīng)營的企業(yè)，要么是能力有問題，要么是思想有問題。

例如，某上市融資租賃公司，因?yàn)殚_展售后回租業(yè)務(wù)過程中，不能做到合規(guī)合法經(jīng)營，最終被公安機(jī)關(guān)認(rèn)定為涉嫌套路貸而立案偵查，緊接著相關(guān)人員被監(jiān)察機(jī)關(guān)批準(zhǔn)逮捕。

企業(yè)經(jīng)營的目的除了盈利，還有社會責(zé)任，一定不能做違法犯罪的事情，一定要合規(guī)合法經(jīng)營。這就需要企業(yè)一方面具備專業(yè)知識，另一方面要有敬畏心理！

（十）要整合產(chǎn)業(yè)鏈資源

汽車以租代購不是單純的汽車銷售行為或者汽車金融行為，更多的是具備資產(chǎn)管理的功能。汽車以租代購不但能提升新車的汽車銷量，還在汽車金融資產(chǎn)、二手車車源把控、二手車價格調(diào)整、客戶消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)、衍生服務(wù)嫁接、衍生利潤發(fā)展等等方面具有不可替代的作用。

那么作為汽車主機(jī)廠，除了汽車以租代購業(yè)務(wù)本身，要整合整個產(chǎn)業(yè)鏈資源，形成一個從汽車生產(chǎn)、汽車銷售、汽車金融、汽車維修、汽車保養(yǎng)、汽車配件、汽車保險、汽車加油、汽車文化、二手車交易等覆蓋整個汽車生命周期的大型產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)社會產(chǎn)業(yè)進(jìn)步！

汽車以租代購行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在讓人覺得又悲又喜。

悲的是即使已經(jīng)有很多互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司的汽車以租代購項(xiàng)目關(guān)停倒閉了，但是絕大部分互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司依然沒有意識到風(fēng)險。

市場已經(jīng)證實(shí)了老黃曾經(jīng)的預(yù)測：五年之內(nèi)會有90%以上的互聯(lián)網(wǎng)系以租代購平臺倒閉，不可避免！

喜的是絕大部分汽車金融行業(yè)從業(yè)者和大部分汽車主機(jī)廠都意識到了汽車以租代購的重要性，相信隨著汽車金融行業(yè)的資源逐漸向汽車以租代購傾斜，汽車以租代購行業(yè)會越來越好。

最后再來堅(jiān)定的說一次：汽車以租代購一定會再次做好的，汽車以租代購是未來主流購車模式！