文丨橫山

作為汽車金融的新貴，融資租賃在近兩年的風頭，確實不小。政策支持和市場發展，都為其插上了起飛雙翼。

目前我國融資租賃只有3%的市場滲透率，潛力無限。

但這塊蛋糕不是輕易就能吃到的。一邊是汽車廠商的強勢，一邊是騙車賊的猖狂。

汽車融資租賃的玩家們，小心翼翼，步步為營，他們如何巧妙地與汽車廠商周旋博弈？又如何與騙車賊惡戰？

01異軍突起

不少專業人士預測，今年最值得關注的，是汽車金融。

而這其中，被稱為“新貴”的，就是融資租賃。

最近多家融資租賃公司集體出現“融資盛況”，證明市場和資本，開始高度聚焦這片新生領域。

彈個車的母公司大搜車，完成了1.8億美金的D輪融資；易鑫，獲得騰訊、百度、京東等共計9.5億美元融資；花生好車，也獲得京東金融的戰略投資。

但融資租賃，并不是一個新事物，簡單來說，就是“以租代購”。

但租車不是也有了么？融資租賃和神州租車等公司的區別是，神州就像住賓館，是短期使用；而融資租賃，則像長期租房子。

打個比方，一個剛畢業的小伙，看中了一輛10萬元的新車，只需支付1萬元，然后按月交1500元左右的租金，就可以擁有這輛新車。

一年租期到后，還可以選擇續租、退租或支付尾款買車。

這也不是中國的“創新”。

20世紀初，融資租賃就成為美國汽車消費的一種形式。如今，它已占美國汽車銷售市場的30%以上。但在中國，汽車融資租賃的整體滲透率只有3%。

中美兩國市場，差距十倍之大。直到2014年，市場開始覺醒。

在那之前，國內只有如奔馳租賃等少數汽車廠商在做相關業務。之后，整個市場涌入了一大批玩家，這個市場開始火了。

“百強以內的經銷商，超過80家，都注冊了融資租賃公司。”中國汽車流通協會金融分會副秘書長解淳告訴一本財經，車廠和經銷商以外，“大幾百家”第三方公司也涌了進來。

燒起這把火的，一是政策，二為市場。

2014年7月，《國務院關于加快發展生產性服務業促進產業結構調整升級的指導意見》發布，提出要從多方面完善和健全我國的融資租賃服務體系。

一年之后，國務院又接連印發兩份意見：確定了融資租賃的重要作用，鼓勵提高其市場滲透率。

中國汽車產能過剩，早已進入存量時代，政府也正是看到這一大的背景，試圖激活汽車后市場。

政府修筑了跑道，市場也逐漸成熟，并開始搖旗吶喊。

此時，90后成為新一代汽車消費主體。

早期沒錢，可以長期租一輛新車，等到有錢，再考慮買——融資租賃這種靈活的模式，一下擊中了年輕人的心。

“90年左右的年輕人，是我們主推的一個客群。”花生好車董事長陳鵬云說，“這個群體對租賃的接受度會更高一些。”

至此，由汽車廠商、經銷商和第三方公司組成的汽車融資租賃新軍，以各自的節奏向前奔跑。

盡管市場覺醒，星火燎原，但解淳也發現，“注冊公司的多，開展業務的少”。

“融資租賃還在起步階段”，她認為，這個行業，并非一片坦途。

車源和風控，是每一個新入者直面的兩大難題。

02強勢的汽車廠商

融資租賃公司往外租的車，都來自汽車廠商。

“車源的核心，第一是價格，你能不能拿到好的價格；第二是車型，汽車廠商給不給你暢銷車型。”解淳說。

但汽車廠商實在是個難纏的對象，他們長期處于產業鏈的源頭，掌握了霸主般的話語權。

目前，在中國，汽車廠商的核心利益，還處于新車銷售帶來的豐厚利潤，他們對融資租賃這片市場，尚沒有給予足夠的重視。

而汽車廠商選擇和融資租賃合作的前提是：絲毫不能觸碰原有的經銷體系。

不得不提的尷尬現實是，大多汽車廠商只是將融資租賃，視為“處理庫存、滯銷車型”的渠道。

一本財經查看了目前市場關注度較高的易鑫、彈個車、花生好車等融資租賃平臺，發現各家可選的車型并不多。

截止5月11日，易鑫目前可選汽車只有10款，同時，其中一款2013年、兩款2015年的。不少用戶抱怨，提到的車和4S店新車相比，在配置上也有差距。

△兩家融資租賃公司在貼吧里撕X

“目前融資租賃公司的車，或是老款的，或是配置不好的，或是不流行的車型，大多是汽車廠商自己不好賣的車型。”解淳一句道破。

在美國，這個情況則更為嚴重，融資租賃市場的絕大份額，都被少數幾家汽車廠商自己的融資租賃公司占據——他們要覺得市場可期，直接將融資租賃公司拋棄，自己干。

如此來看，融資租賃只能淪為清庫存渠道？或者只有隨時被取代的命運？

事情還沒壞到那個地步，汽車融資租賃在中國，仍有博弈空間。

原因是，美國市場被少數幾個汽車品牌控制，中國存在近百個汽車品牌，玩家太多，競爭十分激烈。

如何與這么強健的對手博弈？

大搜車創始人姚軍紅說：“我們做的任何的產品，不能和他們原有的渠道有沖突，而且我們給他們帶來新的獲客。”

也就是說，融資租賃的博弈邏輯是：合作不競爭，補充不替代。

而姚軍紅所說的“新的獲客”，指的是從二手車市場，奪取新的客戶。

通常來說，去4S店買新車的人，和二手車商處看車的客戶，不是同一批人。姚軍紅就去二手車商渠道里，推廣融資租賃產品，搶奪客戶。

而為了取得汽車廠商的信任，姚軍紅向其許諾，“從我這里如果有車流向其他渠道，每臺車賠100萬。”

如此，彈個車在和汽車廠商的博弈中，慢慢站穩了腳跟。

“這里面的博弈機會就在于，什么時間量變到質變，哪些平臺大到能夠跟主機廠有議價能力，那這些平臺就能活下來。”解淳說。

對于融資租賃來說，這只是一個蟄伏期，等待著羽翼豐滿。

這場融資租賃的生存戰，遠還沒有結束。與強手過招之后，還要與小鬼過招。

03難纏的騙車賊

閻王易見，小鬼難纏。

再強勢的汽車廠商，總還可以坐下來慢慢談。而職業化的騙車賊，卻讓融資租賃公司防不勝防。

從有了車貸開始，騙車賊就應運而生。從傳統的租車行當，到火熱一時的共享租車，再到如今的汽車融資租賃，市場不斷變化，騙車群體倒是隨市場靈活變動，一路跟隨至今。

汽車的單價很高，行騙成功，就有不菲的成果——當利益足夠大時，人們就會鋌而走險，甚至為此瘋狂。

哪里能騙到車，他們的手就伸到哪里。

熟悉這條地下產業鏈的田鵬告訴一本財經，這個騙車產業鏈中，出面騙車的，是“槍手”。

他們多是85后、90后的年輕人，大多有賭博、吸毒等不良嗜好，因欠下高利貸，而鋌而走險“賺快錢”。騙到車后，就能得到車價10%的費用。

槍手的幕后，一般還有懂車懂行的中介。

他們會將槍手騙回來的車，再進行“二次抵押”，一般會獲得車價的30%。

而二次抵押的公司，會將車進行包裝和洗白，以50%的車價賣給消費者。

因此，車價越高，收獲越豐，產業鏈中的每個人，再分割一刀。

“在傳統汽車租賃領域，僅五一之后，幾乎每天都有車輛被騙，其中一人甚至有記錄的騙車抵押已經23臺。”信租會創始人百曉生說，“融資租賃平臺，是這個群體最新盯上的目標”。

一本財經向姚軍紅詢問“彈個車”上的騙車情況，他并沒有正面回答，只是說，“風險在可以承受的范圍內”。

面對這個群體，融資租賃公司當然不會坐以待斃。

他們風控的核心是反欺詐，B端和C端，兩端都需要進行防控。

業內玩家試圖破解的第一步，就是先通過渠道來把控。

“易鑫、先鋒太盟等主要通過SP（居間合作商）獲客的平臺，他們對第三方的風險管控就會比較弱。”解淳說。

花生好車則是一重到底，選擇通過直租直營的模式來把控消費場景，降低風險。

B端防控之后，就是C端風控。

除了接入央行征信、各方數據之外，一個行業共享黑名單機制，也尤為重要。

“因為騙車的這個群體，大多都是多平臺作案，擼完一家換一家”，百曉生稱。

“最好的措施，是在行業內共享一些黑名單數據，對整個行業的詐騙風險，是有降低作用的。”陳鵬云提倡。

百曉生從2015年開始，收集了4萬多條黑名單數據。“這只是盯住傳統租車的騙子，如果把融資租賃也算進來，那就太多了”，這4萬個黑名單，還遠遠不夠。

而這個群體迭代很快，經常是舊的不去，新的就來了。這場小鬼之戰，才剛剛開始。

姚軍紅對此倒比較樂觀：“我不是年輕的創業者，在汽車行業十幾年，不會沒想好風控，就隨便亂燒錢的。”

其實，所謂的風險控制，并不是將所有的風險扼殺，而是在風險可控的范圍之內，將利益和市場規模最大化。

“是重風控，還是沖流量？”這才是終極拷問。對于融租賃的玩家來說，對手不是小鬼或外敵，更多的，是欲望。

汽車融資租賃實在是一個頗為艱難的行業，前有強手，后有小人。

和強手博弈，和小人惡戰，最終，還要把控自身的欲念。

在這個大風起兮云飛揚的領域，玩家們需要保持智慧和柔韌，守住本心和欲望…

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