一、德國大眾汽車融資租賃增資至23.19億元，半年內兩次增資

2023年5月19日，德國大眾汽車融資租賃（天津）有限公司進行了增資，注冊資本由182000萬元，增加至231900萬元。

而半年之前，2022年12月20日德國大眾汽車融資租賃（天津）有限公司剛剛進行了一輪增資，注冊資本剛剛由107000萬元增資到182000萬元。

也就是說，半年之內，德國大眾汽車融資租賃（天津）有限公司進行了兩輪增資，由107000萬元增資至231900萬元，半年內累計增資達到了217%。

汽車主機廠對于融資租賃的增資不外乎兩種信號：

1、業務發展比較好，業務量增大，資金需求量增大。

2、表明股東和核心管理層對行業有信心，希望加大投入。

近幾年，汽車主機廠紛紛布局融資租賃，近兩年更是頻頻大幅增資，2021年增資汽車融資租賃公司的主機廠更是達到了12家，創歷史之最！

在2022年，分別有比亞迪汽車、哪吒汽車、上汽集團、沃爾沃汽車、蔚來汽車、吉利汽車、裕隆汽車等7家主機廠增資（或者新增注冊）8家汽車融資租賃公司，這次德國大眾汽車融資租賃是第9家主機廠系融資租賃公司增資（或新增注冊）。

在2023年，德國大眾汽車融資租賃是第1家主機廠系融資租賃公司增資。

通過融資租賃公司增資，可以看出汽車主機廠還是很明白汽車融資租賃布局的重要性的，但是絕大部分汽車主機廠至今還是沒有清晰明確的知道汽車融資租賃該如何發展！至今，絕大部分主機廠系融資租賃公司還是“類信貸”回租作為主營業務模式，但是隨著監管政策越來越嚴格，“類信貸”回租業務將面臨巨大的困難，擁有戰略眼光的融資租賃公司正在逐漸轉型汽車融資租賃直租業務。

正是因為越來越多的汽車主機廠意識到了融資租賃公司的重要性，于是大部分汽車主機廠開始紛紛布局融資租賃公司，據不完全統計已經有54家汽車主機廠系的融資租賃公司。

主要的汽車主機廠系融資租賃公司如下：

汽車融資租賃既是汽車產業鏈中最重要的一環，也是汽車市場發展的需求。在歐美國家，汽車融資租賃（直租）的滲透率普遍在20%-30%之間，美國達到了32%，中國只有2%。

今天就把之前的冷飯炒一下，分享一下汽車融資租賃的重要性和如何發展的問題。也就是解決“為什么要發展汽車融資租賃？”和“怎么發展汽車融資租賃？”的問題！

二、汽車融資租賃有多重要？

汽車融資租賃具有獨特的優勢，具有其他經濟形式無法替代的特點。汽車融資租賃既有“融資”和“融物”相結合的特點，更有所有權和使用權分離的特性，是其他行業不具備的優勢。

汽車融資租賃具有的優勢和作用很大，尤其汽車融資租賃直租業務（即汽車以租代購業務），相對于汽車貸款類業務和汽車融資租賃回租業務具有相當大的優勢和作用，具體而言包括以下六個大方面：

（一）有利于提升汽車整體銷量

汽車以租代購是成熟汽車市場不可或缺的一個組成部分，汽車以租代購的充分發展有利于提升汽車整體銷量。也就是說，汽車以租代購有著非常重要的促銷作用。

汽車以租代購所激活的市場是3線城市以下的空白市場，屬于新增市場，并不是在現有市場搶占客戶群，所以對于國內提升汽車整體銷量有更多的絕對提升作用。

據央視財經報道，汽車融資租賃的消費群體和4S店的購買車的消費群體的重疊度只有15%，也就意味著汽車融資租賃的消費模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達到的。

（二）有利于提升汽車金融滲透率

汽車金融作為汽車產業鏈中最具價值和活力的一環，在全球發展很快。按照世界知名的咨詢機構羅蘭貝格的數據，2018年美國汽車金融的滲透率已經超過87%，其中汽車貸款類業務占比55%，融資租賃業務（基本是直租業務）占比約32%。

中國已成為全球最大的汽車消費市場，汽車金融也日益成為各方關注的焦點。也是參照羅蘭貝格的數據，2019年我國的汽車金融整體滲透率約為43%，其中汽車貸款類業務占比35%，融資租賃回租（類信貸）占比約為6%，融資租賃直租（以租代購）占比約為2%。

通過比較可以看出，中國的的汽車貸款類市場已經和國外的金融滲透率接近，但是融資租賃業務還有巨大的市場空間。大力發展汽車以租代購有利于提升整體汽車金融滲透率，整體金融滲透率提升能帶動汽車后市場產業的進一步發展，對于整個汽車產業的發展有著至關重要的作用。

（三）有利于豐富汽車消費布局，實現渠道下沉

一直以來，國內的汽車消費一直是以大城市為主要的消費市場，汽車主機廠和經銷商在汽車消費布局上面，主要以一二線城市為主。

近幾年，隨著一二線城市的限購等限制政策和市場容量逐漸飽和，一二線城市汽車消費市場增長乏力，而汽車以租代購主要布局三線城市以下市場，主要激活三線城市以下的客戶群體，這樣就豐富了國內汽車消費的布局。

汽車以租代購的客戶分析數據也證明了豐富國內汽車消費市場布局的正確性。

據相關數據顯示，汽車融資租賃的客戶群體中，18-35歲的消費者占比達到68.4%，而來自三線及以下城市的消費者占比達到71.9%。對于汽車市場，三四五線城市是汽車消費增長最迅速的市場，80后、90后為代表的年輕人則是汽車消費的主力軍。

（四）有利于二手車行業平穩控制車源和價格

汽車融資租賃可以把控二手車車源。車源是二手車交易的核心，而開展汽車融資租賃業務可以幫助二手車交易獲得更多持續的二手車車源。同時，因為具有持續的二手車車源的輸出能力，那么對于二手車的價格把控能力就會更加有力。

（五）有利于布局汽車后市場，形成完善的汽車產業鏈

汽車行業的很多人都知道汽車行業最大的金礦是汽車后市場，在國外成熟的汽車市場，一般汽車銷售的利潤低于20%，80%以上的利潤都來源于汽車后市場，包含汽車金融、汽車維修、汽車保險、汽車改裝、汽車文化等等。

近些年也有很多公司意圖布局汽車后市場，但絕大部分都以失敗告終，究其原因就是現有客戶群已經形成固定的消費模式，再加上汽車4S店、線下維修廠、快修店等行業都在搶占市場，很難有汽車后市場的企業能夠做大做強。

汽車融資租賃可以從三四線城市以下的市場首次購車客戶作為突破口，從客戶購車開始就培養客戶的消費習慣，絕大部分汽車融資租賃用戶可以直接培養為汽車后市場用戶，這個過程雖然時間投入比較長，但是一旦形成固定的基礎客戶群體，將會呈現爆發式增長，并且對于客戶的粘性、信任度等等都具有得天獨厚的優勢。

（六）有利于完善國家金融體系

2020年8月20日，最高人民法院舉行新聞發布會，發布新修訂的《最高人民法院關于審理民間借貸案件適用法律若干問題的規定》，規定要求：以中國人民銀行授權全國銀行間同業拆借中心每月20日發布的一年期貸款市場報價利率（LPR）的4倍為標準確定民間借貸利率的司法保護上限，取代原《規定》中“以24%和36%為基準的兩線三區”的規定，大幅度降低民間借貸利率的司法保護上限。

在相關的文章中，老黃就提出過這種觀點：國家在嚴格限制民間借貸利率和嚴厲打擊非法放貸的基礎上，在積極鼓勵和規范融資租賃、融資擔保、小額貸款、典當行等行業的發展，這就是在完善整個金融體系，是一套“政策組合拳”，能豐富融資方式、擴展融資途徑。

很多人擔心的“降低民間借貸利率會增加中小企業和個人融資難度”的問題，上面提到的“政策組合拳”這些措施就能很好的解決。

一個國家的金融體系肯定還有不同的金融產品類型，想靠貸款一種類型的金融產品覆蓋所有金融需求客戶、靠一種產品包打天下，這本來就是錯誤的觀念。舉個例子，就算面粉是中國人的主要糧食，但是也不是適合所有人，所以還需要大米、大豆、小米、高粱等不同的糧食種類。

金融市場也是一樣的道理，雖然現金借貸是主要的金融方式，但并不是所有的企業和個人都適合這種金融融資方式，很多企業和個人的融資需求，完全可以通過融資租賃、融資擔保、典當行等等其他金融方式解決。尤其很多中小企業的主要融資需求就是購買設備、汽車等等，那么最適合的方式是融資租賃而不是現金借貸。

6月22日國務院常務會議和7月5日17部委聯合通知中都明確提到：“支持有序發展汽車融資租賃”，說明汽車融資租賃在未來幾年都會成為國家重點支持的行業；汽車主機廠頻繁大規模增資融資租賃公司，也體現了汽車融資租賃公司的重要性。

三、如何做好汽車融資租賃？

那么在汽車金融整個行業從業者和絕大部分主機廠都看好汽車融資租賃的情況下，汽車主機廠應該如何操作汽車融資租賃業務呢？

（一）要改變固有觀念

如果汽車主機廠想真正的快速發展汽車以租代購，盡早搶占市場，那么就必須改變固有觀念，真正認識汽車以租代購（汽車融資租賃直租）。

汽車消費金融主要包括汽車消費信貸和汽車以租代購兩大類。

1、汽車消費信貸

汽車消費信貸指的是以貨幣為交易主體、汽車為載體、信用為依據的汽車金融業務形式。包含汽車消費貸款、汽車抵押貸款、汽車售后回租等等。

汽車消費信貸是現在國內汽車金融的主要形式，所占汽車金融滲透率為35%左右，和國際上的汽車信貸類業務的滲透率（35%-40%）基本持平。所以，未來國內的汽車信貸類的業務進入存量市場的競爭，競爭主體主要為汽車金融公司和商業銀行。

2、汽車以租代購

汽車以租代購指的是以使用權為交易主體，附加所有權交易，融資和融物相結合，有場景有資產的汽車金融業務形式。包含汽車融資租賃直租、汽車經營租賃、租購一體化、汽車訂閱等等。

汽車以租代購在國內剛剛發展，所占汽車金融滲透率為2%左右，和國際上的汽車以租代購業務的滲透率（20%-35%）相差巨大，理論至少有十倍以上的增長空間。

所以，未來國內的汽車以租代購業務是新增市場的競爭，競爭主體會是主機廠系融資租賃公司、銀行保險系合作融資租賃公司、第三方互聯網系融資租賃公司等。

通過以上對比可以看出：

汽車消費信貸是貨幣交易，而汽車以租代購是物品交易，兩種業務模式的基本邏輯是不一樣的。由于基本邏輯不一樣導致的后面客戶群體、組織架構、產品方案、風控體系等等都是完全不同的。

所以必須從根本觀念上明確汽車以租代購的不同，才可能找到真正的正確的汽車以租代購操作方案，否則從根本上觀念錯誤導致后面會造成戰略方向錯誤，那將是不可彌補的錯誤，甚至決定企業的生死存亡。

例如，大白汽車（上市公司趣店集團的以租代購項目）、優信一成購（上市公司優信集團的以租代購項目）等等都是因為沒有從根本觀念上認識到汽車以租代購的不同，按照汽車消費金融的觀念去指導汽車以租代購，必然造成關停倒閉的結果。

汽車以租代購因為具有以使用權為交易主體，附加所有權交易，融資和融物相結合，有場景有資產的產品特性，非常適合開拓三線城市以下的下沉市場的新增用戶市場。

這些客戶一般征信一般，資產一般，同時對于社保、打卡工資等條件也都不太適合，是不適合汽車消費信貸類業務的，反而非常適合汽車以租代購業務。

對于絕大部分自主汽車品牌和一部分打算開發下沉市場的合資品牌，汽車以租代購是最重要的市場，汽車以租代購業務發展的如何直接關系到絕大部分自主汽車品牌未來的生死。

（二）要學習基礎知識

汽車主機廠觀念改變以后就要深入學習汽車以租代購的基礎知識，基礎知識才是實際業務操作中真正需要的知識。觀念能起到企業發展導向的作用，而基礎知識才能把觀念轉化為落地實施的具體方案。

汽車以租代購的基礎知識包含：

1、融資租賃知識

2、汽車銷售知識

3、汽車租賃知識

4、汽車過戶知識

5、汽車售后服務及保險理賠等知識

6、銀行汽車貸款和廠商金融貸款知識

7、行業最新動態

8、競爭品牌信息

9、其他相關知識，包括銷售話術技巧、汽車產品知識等等。

只有系統的學習基礎知識，才能在實際操作過程中系統的思考問題，避免片面思維，造成工作中前后矛盾，明顯重大錯誤等問題。

例如，某知名汽車以租代購品牌，因為產品設計沒有系統性思維，造成了第一年大量退車、第二年大量續貸被拒收車造成大量負面新聞等連續的重大失誤。

（三）要聘請專業團隊

專業的人做專業的事！

這句話每天都在說，很多企業家都把這句話作為企業的指導思想。小米集團的雷軍在創業之初會花費大量的時間和精力去尋找專業的人才。

專業的團隊不但可以讓企業迅速發展，還能讓企業避免踩坑，因為每個行業發展過程中一定會有一些行業大坑，專業人才因為具有一定的經驗和知識，那么就能避免大多數行業大坑，讓企業無謂損失降到最低限度。而如果沒有專業的團隊，可能非常明顯的錯誤也不會被重視，很可能未來某一個時間段會造成企業重大損失。

例如，某融資租賃企業開展以租代購業務，因為具有汽車消費信貸的固有觀念。所以，當有客戶還未拿到駕照就申請以租代購業務的時候，并沒有引起足夠重視，結果承租人無證酒后駕駛造成傷亡事故，而融資租賃公司因為把車輛提供給沒有駕駛資質的承租人，具有明顯過錯，需要對于事故損失承擔相應的賠償責任，被法院判決賠償受害人六十余萬元。

現在有些企業卻越來越封閉，不愿意去聘請專業的人才，寧可自己企業內部花費大量的資金和時間去試錯。

例如，某上市公司據傳當初想聘請某汽車行業專業人才來操盤汽車以租代購項目，但是不愿意花費每年三百萬的年薪，最終決定有內部孵化項目，結果項目重大失誤，造成了數億元的損失。

（四）要搭建合理的組織架構

只有具有正確的觀念和知識，才能搭建合理的組織架構。否則如果按照汽車消費信貸的傳統觀念去搭建組織架構，很可能并不適合汽車以租代購業務的開展。

錯誤的組織架構必然會造成后期業務開展的困難，甚至限定了企業發展的上限，以及提高了企業失敗的概率！

例如，車輛管理部（或者資產管理部）在很多汽車消費信貸為主營業務的公司，是不存在或者不重要的部門，但是因為汽車以租代購是物品交易為主體的行業，而且對于汽車資產的管理能力要求非常高，那么在汽車融資租賃公司，車輛管理部是最重要的部門之一。那么對應的在搭建組織架構的時候，車管部門的人員設置、責權利分配、參與企業決策程度等等各方面都要有相應的制度。

（五）要有正確的產品設計

只有前面那些企業基礎都正確才能保證設計出系統的合理的產品設計方案，否則不管是觀念錯誤還是組織架構錯誤，都無法保證設計出正確的產品設計方案。

例如，一家汽車經銷商集團下屬的融資租賃公司，盲目追求市場競爭，為了去和某些互聯網以租代購平臺競爭，設計了一些零首付產品方案，結果在沒有壞賬的情況下（非正常客戶一部分退回，一部分收回），企業居然虧損。這說明在這家企業在產品設計方面非常不合理。

老黃深入了解之后才知道，這家企業雖然收回了全部車輛，但是因為是滯銷車型，該車型在六個月內大幅降價，造成了客戶租金根本無法覆蓋車輛貶值的價值，這就是典型的產品設計漏洞。

那么汽車以租代購的產品設計需要考慮哪些因素呢？至少包含十四個方面的內容：

1、客戶需求

2、客戶購買力

3、客戶風險

4、市場同行業產品價格和優缺點

5、市場相關行業價格和優缺點

6、資金回收周期

7、租金支付曲線

8、資金成本

9、運營成本

10、車輛折舊曲線

11、車輛套現平衡點

12、車輛事故概率及損失預估

13、車輛衍生利潤

14、車輛處置能力

（六）要制定合理的流程

產品設計完成以后，就要設計對應的合理的流程規范。

合理的流程規范既能保證企業的業務正常開展，還能提高工作效率；而如果不合理的流程規范，就會造成一些管理漏洞，那么在業務實施過程中就會出現一些管理問題。

例如，某融資租賃公司居然出現了員工倒賣公司車輛產權登記證的情況，據了解這個公司的流程規范里面缺少對于汽車產權登記證的相關管理規范，最終造成了車輛產權登記證滿天飛的情況。門店、總部、車管員、門店經理、銷售員都私藏了一部分車輛產權登記證，很多員工和客戶勾結，為了私利偷偷把車輛所有權過戶給客戶的情況。

（七）要有專業運營管理團隊

運用管理是整個企業的樞紐部門，整體規劃業務實施，聯系公司各個部門，這就需要非常專業的能力。但是一些融資租賃公司，完全沒有專業的運營管理團隊，那么對應的也就不具備專業的運營管理能力，就造成了整個業務鏈條嚴重脫節，部門各自為政，相互推諉，互相扯皮。

例如，某知名汽車融資租賃公司，他們的運營部門定義的汽車以租代購客戶群體居然是優質客戶，然后通過4S店渠道去開展汽車以租代購業務，結果自然是慘不忍睹。但是運營管理部門不但認識不到自己的錯誤，反而抱怨市場部門推廣效果不佳和銷售部門銷售能力差，真實滑稽可笑。

（八）要搭建專業風控體系

前面提到了，汽車以租代購和汽車消費信貸的基礎邏輯不同，對應的客戶群體、推廣方式、渠道方式等等都不相同，那么對應的風控體系也是不一樣的。

汽車以租代購的客戶群主要為信用次級客戶和追求個性化服務的群體，那么對應的這兩類客戶群體的風控體系應該是不同于汽車消費貸款的。

汽車以租代購的風控基礎是資產信用，風控體系是以資產信用為基礎而搭建的體系。而汽車貸款的風控基礎是主體信用，汽車貸款的風控體系是以主體信用為基礎搭建的體系。兩者有著本質的差異。

很多融資租賃公司完全照搬汽車消費信貸的風控體系，那必然會造成彼此的不匹配，結果要么是增加風險，要么是影響業務發展速度。

（九）要合規合法經營

最近兩年國家監管部門加大了對于金融相關產業的監管力度，造成了很多企業的政策性風險，這就要求融資租賃公司一定要合規合法經營。當然，合規合法經營的前提有兩個，一個是要具備專業的知識，另一個是要具有敬畏心理。所以對應的，沒有合規合法經營的企業，要么是能力有問題，要么是思想有問題。

例如，2018年市場排名前十位的汽車融資租賃直租品牌，其中規模較大的兩個品牌，業務本身是盈利的，之所以被迫關閉項目，是因為核心團隊不專業導致的業務經營過程中出現大規模的違規違法行為，在社會上已經聚集起了大量的維權客戶，如果再不關閉項目，可能面臨掃黑除惡的打擊。

企業經營的目的除了盈利，還有社會責任，一定不能做違法犯罪的事情，一定要合規合法經營。這就需要企業一方面具備專業知識，另一方面要有敬畏心理！

（十）要整合產業鏈資源

汽車以租代購不是單純的汽車銷售行為或者汽車金融行為，更多的是具備資產管理的功能。汽車以租代購不但能提升新車的汽車銷量，還在汽車金融資產、二手車車源把控、二手車價格調整、客戶消費習慣培養、衍生服務嫁接、衍生利潤發展等等方面具有不可替代的作用。

那么作為汽車主機廠，除了汽車以租代購業務本身，要整合整個產業鏈資源，形成一個從汽車生產、汽車銷售、汽車金融、汽車維修、汽車保養、汽車配件、汽車保險、汽車加油、汽車文化、二手車交易等覆蓋整個汽車生命周期的大型產業鏈，形成產業閉環，為客戶提供更多的優質服務，促進社會產業進步！

汽車以租代購行業發展到現在讓人覺得又悲又喜。

悲的是即使已經有很多互聯網系融資租賃公司的汽車以租代購項目關停倒閉了，但是絕大部分互聯網系融資租賃公司依然沒有意識到風險。

市場已經證實了老黃曾經的預測：五年之內會有90%以上的互聯網系以租代購平臺倒閉，不可避免！

喜的是絕大部分汽車金融行業從業者和大部分汽車主機廠都意識到了汽車以租代購的重要性，相信隨著汽車金融行業的資源逐漸向汽車以租代購傾斜，汽車以租代購行業會越來越好。

老黃堅定認為：汽車以租代購是未來中國汽車金融的主流方向，行業發展一定會越來越好！

參考資料：

【原創】德國大眾汽車融資租賃增資至18.2億，主機廠系達到54家（附名單）

#話題：2018以租代購品牌連載