汽車金融課程

三大課程來襲，汽車金融公司必看！

以下為匯通租賃二手車租賃負責人趙曉蕾分享內容：

匯通租賃以前叫廣匯租賃，屬于廣匯汽車的全資子公司，從2011年開始運營，是全國第一批乘用車融資租賃公司。當前二手車租賃的一些業務，正常就是正租和回租，回租也是大家說的反租，還有售后回租。二手車做正租的有，但是主要是做回租的，車抵貸也有。

正租：客戶的接受度是非常有限的，仍然需要做持續市場教育投入。目前大部分地方有居住證限制，個人確實不太容易上牌，才會去接受這種形式。第二種就是客戶征信普遍不良，什么意思？目前中國社會大部分還是家庭在買第一輛車，去購車的時候物權意識比較強，他既然能接受正租，他一定有自己的一些難言之隱，他才會選擇。所以說客戶征信普遍不是特別好，當然也有好的，但是普遍是不良的。這就會挑戰資方原有的一些準入客戶的偏好。我作為資方非常明白，我們自己內部也在適應這個正租產品的審批方式。

回租：是大家最熟悉的類貸款業務，我們匯通從11年開始做到現在6年多，是我們的主要業務。因為業務最簡單，就是跟銀行金融系來競爭貸款。但也存在一些問題，比如說資金的成本肯定沒有銀行低，還有審批的效率，對風險的接受度。

銀行把最優的客戶群體以最低的利率吃下來之后，我們用我們的風控手段去做資質略差一些的客戶，這些客戶目前的資產質量其實保持的還是非常不錯的。但是因為有以上條件的限制，所以說融資租賃公司跟銀行金融競爭乏力，特別是今年大家明顯感覺到壓力非常大。

第二點就是殺價，價格戰導致利潤跟市場占有率矛盾非常尖銳。融資租賃公司本身與金融銀行去競爭就有點乏力，還要跟同行血拼市場份額，只能犧牲利益。所以說大家各自目的不同，有的是需要講故事，有的是需要沖刺多少萬臺，要上市也顧不了那么多。這不是長久之計，只能取得一個階段性戰果，不能走完一個完整的周期。

車抵貸：它跟我們類貸款業務的客戶是有非常明顯的不同；他來選擇貸款買車，一般情況下一定是財務狀況是上揚的，他認為自己在兩到三年之內財務狀況會好轉，所以他要買輛車來改善生活品質，提高生活水平。而做售后回租的客戶，他雖然已經有車，但是他能把車拿出來做抵押貸款，一定是遇到了短期非常強烈的資金需求，這類客戶的財務狀況普遍不是非常好，作為融資租賃公司來操作這種產品是沒有辦法進行大規模低門檻操作，風險非常大。

車抵貸兜底：兜底的玩法等于說是把風險轉移了，就是從資方轉移出去轉移給第三方代理商之后，做資金歸集。這種方式對合作方、代理商的要求非常嚴格，對他的團隊風控能力、運營監控能力以及貸后的收車處置能力、當地公檢法的人脈關系要求都非常高，并不是你以前做回租賃業務做得很好就可以來隨便做。這個業務目前我們其實也在探索。

綜上，我給大家簡單介紹了一下二手車租賃目前正常的一些玩法，后面的話我給大家帶來三個分享：二手車的殘值處理，二手車的庫存融資，二手車車抵貸的玩法。

二手車殘值租賃

目前融資租賃主要是做類貸款的回租業務，我們跟銀行進行廝殺，大家就拼首付、利息，但是殘值租賃是真正的租賃，它是跟銀行金融擔保系不一樣的差異化的產品，擔保公司沒有辦法做這樣的產品。

有一個詞叫做危則思變，就是說這個業務你做著做著，發現市場已經殺成一片紅海，別人用的是絕對不顧利潤的打法。我們選擇這種創新玩法，做真正的租賃，做差異化競爭，這個才是租賃。這就是我們為什么會想到做二手車殘值租賃。

我說一個問題，大家都會有印象，大部分二手車客戶租賃都會選擇3年的產品，為什么選擇3年的周期？因為3年的月供低。以10萬塊錢速騰為例，做首付等額本息類的，三年/36個月，月供大約是2900多塊錢。

統計數據顯示：二手車租賃客戶有50%以上的客戶會選擇提前結清。這里面就有一個很有意思的問題，他為什么當初選擇申請三年但是又要提前結清呢？是因為他當時買車的時候，人都不想承受太多的資金壓力，就像買房一樣，能貸30年貸30年，能貸40年最好，對我們生活壓力小一點。他就當時選擇了最低月供的產品，但是一般這些客戶買二手車，一半以上到24個月左右的時候會選擇提前結清。

結清就會面臨不菲的違約金，那么我們就想，既然有一半以上的客戶喜歡選擇3年期，但是又都普遍在24月左右的時候選擇結清，那我們何不設計一個產品，直接租期就是24個月，給他有一個比較大的尾付，這樣的話月供也比較低，這就是殘值租賃產品概念的雛形。

當然了，殘值租賃不是一個新鮮的概念，很多公司已經做過了，優信以前都做過類似的產品，但不管是一年兩年，沒有什么車，會貶值到50%，對吧，是非常保守的，模型比較固化。

說到模型我再延伸講一下，就是新車殘值和二手車殘值租賃還是有本質的不同，新車產品的價格在前端出售的時候，它的配置價格、它的價值是固定的，這臺車在租期結束之后值多少錢，刨去車況這個因素幾乎是不變的。也就是說新車的殘值設定就像大搜車的彈個車一樣，你選擇24期或者12期，那么尾付就是多少，是非常固定的。但是二手車不一樣，二手車是一車一況一價，沒辦法用統一模型來解決這個問題。

最開始我們跟車e估的范總，在2016年底的時候進行過多次深入的溝通，嘗試過很多辦法，最終還是發現沒有辦法，雖然我們有很多數據，可以用人、地域、車型、品牌來區分一些大概的區間，但是仍然沒有辦法用模型來把一輛二手車輸入進去之后就告訴你殘值預估的準確結果。但是后來我們想到一個辦法，二手車還有一個天然的好處，因為金融方為了防范金融風險，比如零首付、低配車高評估的風險，會采用專業的第三方評估來評估這臺車，那我們就想到，既然你能告訴我這臺車現在的價格，那你為什么不可以用你的專業能力告訴我租期結束之后的價值？

后來我們又跟范總這邊溝通，之后我們又確定了一個非常重要的東西，就是都因為你專業，你就可以對這個價格兜底，就打消了資方的顧慮。你告訴我這臺車最后多少錢收回去，有了尾付價格，大多的資產放在最后，最后客戶真的不要怎么辦？你不能說不負責走人對吧？后來他們自己內部討論了一下，發現價格是我告訴你的，我敢兜底。一輛車經過你當時評估的維護再減去加速折舊，最后這輛車的價值你是要認可、是要兜底的，這樣我們就解決了二手車殘值的設定以及將來回收殘值波動風險保障問題，這是二手車殘值，租賃產品能做的最大的前提。

二手車殘值處理

就是能做客戶的固化，正常的首付產品我們做完之后，客戶在結清或者是提前結清之后跟我們已經沒有關系了，但是通過殘值產品，剛才我也講了主要是做12、18期的短期產品，先把客戶圈到這個圈子里面，因為我確實月供低，將來你有很多選擇，但是不管他選擇什么，都要與我再次產生業務關系。

說到這個二次收益跟這個增持鎖定什么意思，二次收益就是說殘值租賃的客戶結束之后，他有3種選擇：

第一種叫結清

是資方和代理商最不愿意看到的，就是他這個車貸款以后直接有錢全部結清，跟我沒有關系了。

第二種叫退車

客戶當時選擇留著這個尾付，在租賃期結束之后，人家覺得我想換車或者對這個車不是很滿意，于是他選擇把車退給你，退車行為對于資方而言并沒有什么太大的利益。這個問題我們也跟范總聊過，其實作為資方，我們并不希望回收大量的車輛，落地接收能力、車輛再次處置流通都需要非常大的人力物力。所以說這個退回車輛，其實是通過這個產品給我們的合作商代理鎖定了一個潛在的車源，我們的合作商普遍是跟二手車商合作，他可以把這臺車收回來給車商或者是轉介紹給車商，讓車商把這個車買回來，他只需要把這個車輛的尾付給我就可以了。

說到這個地方我再介紹一下。回收上的這個尾付就是這個車回收回來的價格，首先我要強調一點，他并不拘泥于當時你金融產品的尾付價格，為什么呢？

因為我剛才講過了，評估機構通過專業的評估告訴我這臺車租賃期結束之后值多少錢，這個評估報告的殘值價格一定是我金融產品里面尾款的上限，因為融資租賃本身就是基于標的物的實際價值進行的金融服務，你這個車兩年之后三年之后就值那么多錢，那么你留的本金是絕對不能高于那個殘值，這是第一個上限。第二個上限是什么呢？金融的最基本屬性就是首付和尾付加起來不能大于百分之百，為什么？如果你首付和尾付加起來大于100%的話，你中間還的本金是負的，這是違反邏輯的。

當然了，你也會講，那我這輛車確實特別保值，5年之后還是很好，那我首付一成，金融機構批不批？這就是我舉這個例子的關鍵，我們金融機構來審批正租，首付可能會低一點，大約15%、20%左右的首付，像正常回租類的，沒辦法把首付降到太低。

你說有的車型保值沒有關系，這個車因為殘值租賃，它本身就不是一個極端的產品，做這個產品不是為了要達到完美的尾付，也不是為了達到完美的首付，你可以取一個均衡點，就是首先前端的首付要達到資方的審批標準。

你的尾付又要趨于合理，什么意思？就是你的尾付可以要同時服從殘值價格和除首付之外剩下的比例，這兩個條件加起來之后就回到我們最開始那個問題，車退回的時候，這個價格不是按尾付價格出來的，這一點非常重要，為什么呢？

因為如果你告訴客戶這臺車將來收回的價格是按照尾付出來的話，很多客戶都不接受，因為不管是資方而言還是評估方，對尾付都會有無形的保守意識，不愿意設計得非常高，是非常危險的。所以說你可以很大膽的告訴客戶說這個價格第一是合理的，不會吃虧的。第二你退回的時候是按照實際價值回收。

這個就是增值鎖定，鎖定就是剛才的二次收益，是指退回的二次收益，這個收益可以增加合作商跟二手車商的合作粘性。

第三種選擇就是展期

是我們最愿意看到的行為。他尾付一年或一年半的周期結束之后再做一次展期，這個時候我可以根據客戶在周期之內的還款表現給他非常低的二次利率，讓他繼續做后面的展期。

這樣的話有幾個好處，第一，客戶因為他前面1到2年的還款表現獲得了更低的利率；第二，我的合作商因為這個客戶做了展期獲得了二次的返點；作為資方而言，又通過這個產品獲得了二次優質的資產。所以說最終的才是租賃，我們是希望做一個真正的閉環服務，從客戶選擇車的時候，你就告訴他非常靈活，前端符合你月供低；第二，給你非常靈活的選擇，你可以結清，也可以退回，也可以選擇接著展期，展期的話你也得到了更低的利率。

殘值租賃簡單總結一下：

首先要有非常專業的評估。這個評估不光是現在評估應該給多少錢，關鍵是資方認可你的價格，評估之后你要對這個價格負責，將來發生的任何行為，只要跟價格有關的，你要承擔起這個責任，所以這個評估需要非常的專業。也再次感謝車e估對我們這個殘值租賃產品的支持，也是當時我們三家評估商第一個把這個系統呈現給我們，給了我們非常大的支持。

第二個就是合理的尾付。通過專業的評估，殘值價格和首付尾付比例不能超過百分之百，這種合理的比例達到一個合理的平衡。

第三點就是靈活的X。就是目前1+X，非常的靈活，同時兼顧各方的利益，以上就是我對二手車殘值租賃的理解。

突然想起這個殘值租賃還有個小插曲，我們殘值租賃當時上線經歷了很長時間，有一次周末，我們幾個好朋友一起去一個同事家吃飯，吃完就聊這個殘值，聊到幾個問題，我們正常的產品就是首付型等額本息產品，算月供的時候特別簡單，就是融資額乘萬元系數。

殘值租賃因為有一個大額的尾付在后面一直在計息，導致你算月供是很復雜的，當時我們就思考這個月供該怎么算呢，總不能推這個產品，大家總得隨身帶著電腦才能報價。所以當時我們幾個吃完飯就拿出紙來演算，我之前也研究過殘值中的月供怎么算，外國一個參數叫MF（Money Factor），大致就是首付加尾付乘以這個參數，算出來月供差值大概在100到200塊之間，還有是非常大的。

但是我們發明的這個算法今天給大家簡單介紹一下，殘值租賃的月供其實分兩部分，第一部分是除去首付和尾付之后中間存在一定的本金部分，10萬塊錢首付2萬，尾付5萬，中間的本金是3萬，這3萬塊錢是正常計息的，對應的月供可以按萬元系數進行計算；而5萬的尾付一直在計息。這個利息沒有萬元系數，因為它是殘值租賃，它的本金不用還，但是這個錢也是一直在占用的，資金有時間成本，你是要支付利息的。

所以說總結起來，殘值租賃月供就分兩部分，第一中間車價的等額本息車價和利息部分，第二就是尾付的利息，這樣的話就特別簡單，我們就是用中間差價部分乘以你正常對應的關系數。同時我們又發明了一個叫殘值萬元系數，就是尾付直接乘這個系數加上前面的算出來就是合計月供，我們經過計算發現差額不會超過兩塊錢，而兩塊錢的差距是因為萬元系數后面有小數點有四舍五入。

庫存融資

庫存融資是大家很熟悉的一個東西，大家熟悉的第一車貸做得非常專業，還有很多公司也在做，但是我們這個庫存融資跟大家不太一樣。第一車貸一直以庫存融資為主業，做的也比較好，然后它回頭做回租賃、做零售的租賃。

我們不一樣，匯通為什么要做這個庫存融資呢？

庫存融資首先是公司的一個創新業務、一個發展方向，因為市場上去年這個熱點炒的還比較熱，公司管理層希望我們保持關注，落地這個業務。

第二點就是在我們研究了這個庫存融資業務之后，我們考慮庫存業務本身盈利性是不是很樂觀，就是只做紅娘業務的話，盈利能力是有限的，但是它可以極大的助力你的零售租賃。所以說我們做這個產品其實是倒過來了，所以說我們做庫存融資首先是要做助力零售，把庫存融資業務跟這個零售租賃業務捆綁在一起來做。

通過什么方式呢？

通過定向貼息的方式。我們這個庫存融資有一個特點，就是貼息特別多。車輛放上去6天之內免息，當然是有一點點條件的，就是零售的滲透率。

怎么貼息呢？

只要這臺車在庫存融資系統里面，在庫存期間發生了零售租賃，那么這臺車產生的所有的利息全部減免，但是這種政策大家也聽說過對不對，跟市場上最優的政策是保持同步的，但是6天免息，市場上目前沒有。

庫存融資除了幫助我們合作商來助力零售之外，我們還有一個訴求，就是要加速二手車流通，那怎么來加速流通？

剛才我提到為什么要設6天免息，因為做二手車你自己進的車要快速的流通出去變現，那么庫存也是我給你貸款6天的免息，如果你六天之內把它賣掉，你賣的越早，你承擔的利息就越少。

我們這個產品最多是60天，為什么選60天呢？

行業內大部分正常車周轉的平均時間是45天，有些稍微高端的車是60天或者更長，但是為了平均我們還是設計為60天。

還有最后一點，跟大家介紹的就是這個過橋，這是我們認為這個產品設計最大的創新點，基本上不管是銀行的還是第三方公司的庫存融資，都有過橋，就是這個錢放進去60天之后必須全額償還一次，這是為了防范風險，是可以理解的。因為它一直存在，說明它的合理性。

但是過橋會增大車商的壓力，為什么呢？

我們回想一下二手車商的經營業務場景，靠不斷的賣它收回來的車，同時再去收新的車，這是他的業務循環。但是過橋這個事情雖然從防范風險的角度是合理的，但是在二手車交易場景是有點尷尬的存在，這是我們決定做庫融置換的初衷。

假如一臺20萬的車你一直在里面生息，突然有天已經賣掉了，正常的做法應該是還清本息，把登記證贖出來，但是我們不是，我們給他兩種選擇：你可以把本息全部還完把車贖出去，也可以用另外一臺車把這臺車置換出去。

這一點就非常符合他的經營場景，他去收了新的車它沒有那么多錢，因為他可能要留著錢去收車，所以說一臺20萬的車要出庫，這個時候他第二種選擇是什么呢？可以置換多退少補，20萬的車，你假如拿一臺30萬的車來置換，那我就給你多放10萬塊錢，減去那20萬的利息。假如你20萬的車拿了一臺15萬的車進來置換的話，那么你就再交5萬塊錢和當時20萬的利息就可以了。

庫存融資我簡單的給大家介紹一下。首先，前端的審核也非常簡單，這個我們也跟這個車e估也是有合作的，這個評估明顯跟二手車零售是分開的，他是要快速評估，最好是免人工服務。

因為這個庫存融資業務，他跟這個二手車零售業務有著很大的區別，二手車零售業務大部分都希望自己多貸點錢，付的首付少一點，但是庫存融資不同。

第一，這個庫融沒有交易屬性，更在意的是車輛快速變現流通。

第二，大部分市場上現在的庫存融資產品只能貸7成，雖然我們有保證金，但可以貸8成。所以就算你評估的保守一點，車商得到的資金比例仍然不低；第二個就是要設合理的期限和合理的貼息，這樣才能助力你的零售租賃，然后加速車商的二手車流通；最后一點就是我們剛才介紹的這個置換，讓車商告別過橋的這個痛苦和壓力。

車抵貸

目前車抵貸資金普遍是用P2P來做的比較多，而車抵貸風險比較高，沒有辦法大規模低門檻操作，不能說是因為SP因為利潤高喜歡推，所以就可以無限制的讓他去操作。

我們今年確實也進行了一些創新，我總結了一些：

第一：利率要低。

因為據我所知這個P2P資金做車抵貸非常多，大約成本在11到13之間是比較高的，但是沒有辦法，P2P資金由于追求高額短期收益，能接受這種高風險運作模式。

第二：自由加息。

這個就超出了我們正常融資租賃的返點概念。加息是通過咨詢服務協議在終端跟客戶簽署，來進行加息的業務。

第三：車抵貸業務是偏金融屬性的業務。

融資租賃業務就是基于標的物的價值進行融資的一項服務；但是車抵貸業務中的車只是一個載體，更多的是應該關注客戶的資質，是不是本地房產、本地戶口、償還能力、社會交際圈這些問題。

第四：它是一個to B的業務。

它其實應該關注代理商的剛性代償能力，這個剛性代償是什么意思？這個問題我再解釋一下，不希望有誤解。它的意思是這個客戶已經壞賬了，按照規定30天是必須強制回收處置車輛的。

有代理商問我能把車收回來，但是大概需要2到3個月的時間，就是二押公司把車賣出來的時候，我說不可以，因為一旦開了這個口子，那就是沒有辦法區分這個客戶到底是二押了還是因為其他問題。因為你太常用的話，理論上講，每個月你只需要付出你存量資產1/24，但是你這個月可以再放個幾千萬搞一把就可以走了，這個風險是非常大的。

所以說這個車抵貸我要強調的：

第一，它是toB的業務，因為風險是B端承擔的，所以客戶資質要求都非常嚴格。一般做這個業務，一定要強調B端的資質，不要過分的去強調關注C端的問題。因為它已經兜底了，你其實可以把一個自主權放給它，但是一定要劃定好客戶群體，我們還能查征信，還有大數據，幫SP把這個客戶進行嚴格篩選，SP自身也要進行家訪，排除風險。

第二，就是資金歸集，其實簡單的說就是SP對所有風險兜底，他要有加息的權利，不是一味的你給它一個利率，它給客戶簽完之后，你給它返點，這是不長久的。很多公司是這樣做的，但是我告訴大家這種操作是四不像，不是真正的車抵貸。